龙湖·葡醍海湾整合推广经验总结分享
2013.1.3
2012年6月18日
2012年7月30日
2012年10月12日
2012年花嫁季
这里是龙湖·葡醍海湾 烟台海边，8500亩，横跨两湾三岛 十年开发，龙湖史上最大度假地产 烟台本地，高端别墅区 全国定位，高端度假地产 北方销冠，五个月卖出30亿
看上去很美 ……
龙湖·葡醍海湾销售端策略分享
销售难点： 巨大的体量，多条产品线相互抢夺客源 仅西岛，就有8条产品线 仅占大盘规模1\10，要卖龙湖18年全部产品
销售策略：田忌赛马
第一销售期（2012年1月起） 打头阵的产品：人无我有 控制总价：别墅总价不高于竞品平层
明星产品 【叠院】110-160平VS140-150平普通高层 拦截同区域内，最大多数的中产首改客群
高端产品 【独院】270-300平VS200-300平烟台豪宅 获得烟台意见领袖青睐，用大众影响小众
第一销售期战果： 两天售出1000余套（叠院占90%） 实现销售额愈20亿的奇迹 龙湖·葡醍海湾每一次推出的产品 都是市场种，最具领先性的标杆产品
第二销售期（2012年3月起） 现金为王：明星产品“新瓶装旧酒” 顶级颐和系公开：速销叠院产品+亿级慢销大宅
明星产品升级 【托斯卡纳叠院】 立面风格由刚变柔，继续占领市场中端客群
【龙湖原著】 将北京颐和原著的成本砍掉1\3，在葡醍东岛大量复制 “捕捞”看不上独院的最高端客群
第二销售期战果： 两周5000人到访售楼处 30天叠院售出4亿 “小独栋”三月内售罄 818万“大独栋”只剩三套
第三销售期（2012年7月起） 大盘+商业：与万达正面交锋正酣 为明年的持续热销打下基础 高层刚需产品：今年仅推两栋，为商业销售风险提前买单
【龙湖·时代星河+龙湖·时代公馆捆绑销售】 3万平区域内唯一商业+商业之上稀缺中小户高层
第三销售期战果： 户型没定，售价不定 80位投资客，已经付出30万商铺“大订” 高层排号160组，与可售套数比例为1.5 ：1
龙湖·葡醍海湾销售端“逼抢”型话术分享
第一类客户：首次来访，购房意愿强烈 龙湖销售战术：多人配合，联合“逼单” （到访葡醍售楼处大多数客户属于此类，在样板区内已被“感动”）
技巧一：其他销售员不时走进正在接待客户的销售员 “某某号房源已经付款，别给客户推荐了” 技巧二：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。 没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机 显得非常忙碌 技巧三：适宜时间段内，多位销售员推荐同一房源 让客户感到明显的竞争态势
第二类客户：二次来访 携家人或重要朋友一起前来 龙湖销售战术：转移疑虑 此类客户不再亢奋，趋于理性，开始“挑毛病”
技巧一：当客户提出一个异议，先认同，在转入阐述项目优势 “您的疑虑我感同身受，同时您也能看到这里的（土地价值、自然资源、生活配套、开发决心、品牌保障等项目核心卖点） 技巧二：当客户坚持提出同一异议，此时他其实对项目已有极大好感 销售员往往引用其他客户的购买决定“之前我有一位客户，也是这样…….最后他看好的是……” 技巧三：维护二次到访客户身边的家人或朋友，时刻将他们引入对话 让他们参与对话，并成为项目的游说者
第三类客户：数次到访，但始终观望 龙湖销售战术：大施苦肉计 多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎， 往往性格憨厚，富有同情心
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。 技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱” 技巧三：经理发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。客户往往产生同情，这时坚持客户定房源，交订金后，才能享受原有优惠政策 技巧四：销售员要让客户觉得“欠你一份人情”。 经典话术：“您很看重这套房子，我愿意承担风险去为你要折扣，但我不能保证，我甚至愿意用售出这套房的个人奖金为您弥补损失……”
龙湖·葡醍海湾营销端策略分享
龙湖营销,是怎样炼成的？
体验—焦虑—洗脑—抢！
体验式营销导向下的 ①样板区营建技巧
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