富运(家私)家具销售终端制度培训PPT “绝对成交”-东莞有限公司 营销副总监 毛秀松（18664787872） 一、销售前的准备 1、正确的心态与信念 （1）推销产品前先学会推销自己 （2）帮助别人的态度 （3）再试一次就会成功,再赢一次 才算成功! 2、结果的准备 １．你要的结果是什么？ ２．对方要的结果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能会有什么抗拒？ ６．我该如何解除这些抗拒？ ７．我该如何成交？ 3、精神上的准备 4、体能上的准备 5、对顾客背景、信息的准备 6、专业知识的准备 熟悉产品结构 名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方 熟悉产品使用价值 品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点 熟悉产品的竞争差异化 原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度 7、将情绪调整到顶峰状态 想象力×逼真=事实 情绪调整的三个方面 1. 状态 2. 焦点 3. 语言 二、建立信赖感 一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖 用20%的时间就能成交。 普通的销售员花20%的时间与客户建立信赖 最后用80%的时间都很难成交 1、建立信赖感的八大原则 1.做一个善于倾听的人 2.赞美 3.不断认同他 4.模仿顾客 5.对产品的专业知识 6.穿着建立信赖感 7.与对方引起共鸣 8.使用13大顾客见证