本文首先介绍了国内涂料行业的现状和发展趋势,对梁山蓝天化工有限公司
的发展历程,企业现状进行了描述。之后运用现代市场营销理论和企业竞争战略
理论,对企业所处的政治法律,经济社会等宏观环境进行分析;根据波特五力分
析模型对行业竞争环境进行了研究分析;利用SWOT模型对企业的微观环境全面分
析,找出企业存在市场定位不清晰,产品结构不合理,营销渠道模式落后等一系列
问题。根据市场细分、目标市场和市场定位等理论确定企业的目标市场为挂车涂
料市场,企业定位为专注于生产挂车涂料,为客户提供更多价值的专业涂料企业。
最后结合市场定位制定出企业的营销组合策略,在战略上釆取市场补缺者战略,
集中企业优势资源做目标市场和重点区域市场;在战术上挖掘产品的深度和宽度,
设计扁平化渠道和B2B大客户直销模式相结合的渠道策略,采用推拉相结合进行
整合促销,给梁山蓝天化工有限公司设计出一整套营销组合策略。
通过对梁山蓝天化工有限公司的营销策略研究,本文得出这样基本结论,在
当今激烈的市场竞争和恶劣生存环境下,像梁山蓝天化工有限公司这样的中小涂
料企业只有扬长避短,发挥自身优势,专注于适合企业的细分市场,集中精力和
资源做好目标市场产品,找好自己的定位,才能化解危机,走上正常发展道路。
本文对中小涂料企业的渠道模式尝试新的探索,设计扁平化渠道和B2B直销模式
相结合的混合渠道模式。笔者希望本文的研究成果能对中小涂料企业应对目前的
行业危机,提升企业营销水平具有一定的参考价值。
关键词: 工业涂料挂车涂料B2B模式营销组合
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