摘要
在金融行业竞争高度激烈、金融创新层出不穷的时代,随着利率市场化、人
民币国际化以及金融脱媒趋势的形成,商业银行依赖传统利差收入的增长模式,
欲在FI益分割的大客户市场占领-席之地则变得愈发困难。山此,商业银行往往
不得不另辟蹊径寻找新的突破口,并顺应金融环境和国家经济政策的变化,对营
销策略和目标市场进行重新审视,最终纷纷将营销战略的着眼点转移到了代表新
兴产业发展方向且占GDP较大比例的中小企业客户方向,并结合自身资源禀赋制
定针对中小企业市场的差异化经营战略,更是着力打造“中小企业客户银行”的
市场定位。商业银行纷纷苻重屮小企业客户发展,很大程度上基于盈利考虑和其
培育长期的优质客户群的营销目标。可见如何解决屮小企业融资难的问题,从而
夺得中小企业客户“资源保卫战”的胜利,不仅逐渐成为宏观经济政策关注的重
点,更是越来越成为商业银行营销策略所专注的重点。

本文以C商业银行为研究客体,从市场‘疗销驻础理论概述切入,展幵对屮小
企业客户的定义与经济特征分析,并在参考闺内外理论文献基础上,通过充分的
市场调研和实践分析,总结出我[调商业银行针对中小企业客户的营销策略丨:丨标和
方向。以此为依据,通过一系列营销模型分析,运州波特」L种力量模型、SWOT分
析、“4P理论”和“4C理论”、PEST等市场营销理论工具,结合C商业银行实际,
对现有经济形势和市场条件下商业银行面向中小企业客户营销模式的可行性进行
一系列分析和论证,并据此总结出一套中小企业客广营销模式在商业银行中实际
运用的模型。

本文研究的目的,是在市场普销理论及相关商业银行荇销策略探索和研究的
理论基础上,有针对性地提出一卷商业银行之间竞合发展、银行与企业合作平台
有效搭建、从而实现双赢局而的银行4企业发展的解决方案。

关键词:商业银行屮小企业客户营销营销策略