摘要
随着中国经济近年来的快速发展，中国人均GDP也在快速增长，在酒类消
费领域逐渐突出了两大特点:第一，全国酒类的流通市场总容量在不断扩大;第
二，高档名优酒销量上涨迅猛。酒水市场的发展趋势要变革传统的酒水消费模
式，目前，虽然传统的省级级代理、市级代理、批发分销仍是主要销售渠道，
但是新型的销售终端的强势崛起，这样的销售模式已经在逐步退出。有很多酒
水生产及经销企业运作市场进行深度分销、改变渠道、终端活动促销等，但不
少企业对日益增长的运营成本和递减的边际效率感到吃不消。曾经有效的买店、
包场、给开瓶费等贿赂营销方式随着消费者消费意识逐步成熟，消费者的自带
酒水开始普遍，己经不再无法像以前那样风光，高端酒水渠道的升级要求使拥
有产品结构丰富并有着强大产品资源平台的连锁酒行商业模式逐渐成为了高端
酒水业流通渠道的发展趋势。
作者任职于华致酒行管理股份有限公司，负责洛阳直营店的全面工作，针
对洛阳传统酒水流通渠道的现状，依靠华泽集团强大的产品资源和完善的产品
结构，制定适合洛阳市场的营销实施方案，在竞争激烈的洛阳高端酒水市场，
为洛阳市消费者提供良好的高端酒水销售经营环境，尊贵的服务，保真的各类
酒水，从而提升酒水销售行业的档次和良好声誉，为净化洛阳酒水市场做出努
力。
全文包括正文五章。第一章引言，概括了目前中国高端酒水和高端酒水渠
道的发展状况，介绍传统酒水渠道和新型酒水渠道，并分析了传统酒水渠道存
在的问题，阐述了论文写作的目的、方法和结构。第二章对洛阳高端酒水市场
分析，洛阳主要的高端酒水经销企业，在通过顾客调査问卷对洛阳高端酒水客
户群和消费心理，文化等做了详细的分析。第三章，论述了酒行直营模式与其
他传统优势的对比，存在的竞争优势，以及详细介绍酒行推行的以品鉴会和会
所为主的营销活动。第四章是结合实际管理阐述了酒行直营店的经营管理及营
销策略。第五章是对全文的一个小结。
作为洛阳直营店运营主要负责人，在这里我通过对顾客消费问卷调査分析，
运用企业战略理论、市场营销理论及服务营销理论，结合公司及洛阳的实际情
况，制定适用洛阳直营店的营销实施策略，借助高端酒水品鉴会和红酒会所的
营销模式，实现酒水销售和消费者直接对接，对其他直营店运营在一定程度上
具有指导意义和现实意义。
关键词：酒水渠道直营品鉴会会所