首先，厂家希望通过对经销商整合更进一步掌控经销商，在资金、库存等多方
面给经销商施加压力，在核销费用方面牵制经销商;其次，零售商对经销商进行挤
压，随着沃尔玛、家乐福等国际连锁店介入，许多品牌开始越过经销商环节，直接
由制造环节进入销售终端，从而保证零售商能获得更低的销售价格，另外由于现金
流是由零售商掌握，再加没有规范的制度约束，零售商任意克扣经销商货款事经常
发生。这使得经销商在处理这些关系时必须制定一种有效地营销渠道策略，这比任
何时候都显得重要。

本文是以QJ快速消费品经销公司为例，研究经销商的营销渠道管理，建立差异
化的渠道，保持企业持久的竞争优势的可能性。分析建立和维持一个顺畅而高效的
营销渠道系统，需要进行各个方面长期的努力;渠道的维护需要涉及组织、内部人
员、渠道成员之间的协作关系以及实施细节等等。企业通过渠道策略获得竞争优势
是持久优势。希望通过归纳总结，对经销商营销渠道管理的实践工作有所帮助。

第一部分从研究的背景、思路和意义上总体叙述了研究重点，介绍了文章的结
构;
第二部分对营销渠道的相关理论进行了阐述，包括渠道的功能、设计与管理以
及渠道成员的选择，为分析QJ公司渠道中的具体问题做理论准备;
第三部分围绕QJ公司所处的快速消费品行业的现状、渠道类型及存在的问题进
行分析;
第四部分从QJ公司成长过程、市场环境及优劣势的分析，提出公司的竞争、产
品、渠道策略，明确自己的定位，找准公司核心的赢利模式，综合其他赢利途径;
第五部分详细分析QJ公司现有渠道模式，同时提出了直配中心、自有品牌等有
别于传统渠道的策略，并对营销渠道的搭建与管理进行了分析。帮助QJ公司找到自
己适合的渠道搭建与维护的方法;
第六部分从销售团队的建设与管理、商品管理能力、库存管理能力以及渠道管
理能力提升等方面对QJ公司渠道管理提出建议，保障渠道运转正常顺利。

关键词:快速消费品;营销渠道;渠道管理