内容摘要
从1907年建立之初，施乐(Xerox)公司就是一家专注于发明创
造并很快进入世界500强的公司，在办公设备市场中掀起了一场真正
的技术革命。施乐公司在1977年发明了首台投放于市场销售的激光
打印机9700，从此，激光打印机被广泛应用于SOHO用户、中小型
企业办公用户(SMB)、半生产化办公、以及用于业务生产的大型文
印客户中。2000年，富士施乐(Fujixerox)以5.5亿美元的巨额资
金从施乐公司手中收购了中国市场的经营权。富士施乐(中国)有限
公司在2004年前把主要精力都投放于中高端设备的市场运作中，主
要销售手段是建立分公司，以直销为主。随着众多打印机品牌纷纷加
入市场竞争，联想、奔图等国内同类企业也在迅速成长，国内打印机
市场日渐成熟和完善。竞争对手如:惠普，佳能，三星，联想等国内
外主要打印机厂商在以渠道运作为主的中低端打印机市场获得了巨
大的成功。技术的发展使得产品之间技术和质量的差异越来越小，市
场竞争也就愈加激烈，企业之间的竞争逐渐演变为整体渠道建设的竞
争。

2004年，富士施乐(中国)有限公司开始意识到中低端打印机
渠道市场的重要性，并不断推出新品、开拓新渠道、引进渠道集团服
务网络供应商合作伙伴等一系列手段来抢占渠道。在这个产品同质化
严重的商业时代，品牌和产品及其市场政策固然非常重要，但除了这
些常规的市场手段，还有一张看不见的网维持着渠道活力一富士施乐
与渠道合作伙伴之间的关系网。没有良好的渠道合作关系，渠道中的
水就是一滩死水，毫无任何活力。但是在市场中这么多渠道操作高手
面前，富士施乐在关系视角下需要选择什么样的渠道模式;需要和销
售服务渠道合作伙伴建立什么样的合作关系:如何利用渠道关系发挥
更大的市场作用;如何解决销售和服务渠道所产生的客户交叉和商业
利益冲突;如何将不同的渠道模式在不同的城市有更好的统一;如何
在关系视角下从建立、维持、巩固加强和终止再选择四个维度去审视
和研究渠道建设等等，都是富士施乐渠道打印机事业部在实际工作中
着力思考和解决的问题。

带着对以上问题的思索和研究，通过对中国打印机行业状况分
析、富士渠道打印机现有渠道分析、渠道各级成员的关系现状分析，
结合富士施乐打印机实际的渠道运作模式，在关系视角下对富士施乐
渠道打印机中国业务的整体渠道建设规划进行深入研究，试图针对这
一变化发展过程进行深入的和理论化的分析总结，结合笔者的自身思
考，给出对渠道关系整体建设的建议。为以前的得失利弊作一个总结，
也试图为今后的渠道关系发展摸索出一条道路。

关键词:关系视角渠道建设打印机富士施乐