A 公司一个典型的中小型中间件企业，经过近十年的发展，仍然存在着国内整个
行业的通病——重技术，轻营销。在将近十年的发展力，不但没有形成品牌沉积，反
而营销利润在逐年下降，显然，在面临中国快速变化的中间件市场和来自国际竞争对
手的压力下，市场份额逐年减少，发展脚步变得力不从心。同时 A 公司建立伊始就有
“建立国际一流的企业中间件整合平台”这一战略目标，现有的传统营销策略使 A
公司裹足不前，显然已经不能满足其发展战略的要求。
本文选择 A 公司这样一个代表性的中小型中间件企业，根据企业现存的营销难、
市场份额小的现状，追溯产生这些现象的原因，深度分析 A 公司的目标客户群，根据
目标客户群的特征，结合客户关系相关理论和协同营销理念，提出一个适合 A 公司这
样的中小型中间件企业的新型协同营销模式，以期获得长期稳定的盈利，并可以推而
广之，为这一类型的中间件企业提供一定的参考作用。
本文在对 A 公司中间件产品的市场营销策略的研究制定过程中，通过分析目标客
户群，深入研究 A 公司的经营现状、在市场营销中的问题和问题背后的原因，进而分
析公司现阶段营销策略的优势、劣势、面临的机会和威胁（SWOT 分析），找到在目标、
内部环境和外部环境三者之间取得动态平衡的决策，最后提出协同营销策略实施方案
和保障措施。为我国中小型软件提供一定的理论借鉴作用，帮助企业了解竞争环境，
提高竞争能力，采取有效的市场营销策略。期望我国本土的中间件企业能够打破了国
外品牌处于主导地位的局面，在这场残酷的市场竞争中脱颖而出，从而造就一批最专
业、最优秀的民族软件企业。
关键词：协同营销；客户关系；中间件；营销策略
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