南航是中国规模最大的航空公司，需要建立完整统一的CRM系统，以提高其核
心竞争力，增加旅客忠诚度，延长客户生命周期，利用有限的资源为高端客户提供更
多的消费者剩余，实现客户价值最大化，保证公司收益最大化。本文从南方航空实际
出发，针对建立和完善CRM进行研究，主要完成了以下五方面的工作:
(l)以CRM的兴起和发展、航空公司现状为背景，分析了南方航空实施CRM的
必要性，提出要在提高客户满意度和忠诚度基础上达到提升竞争和盈利能力的CRM
实施目标，围绕理论结合实际的研究思路，提出全文研究目的、内容与思路。
(2)结合CRM的概念、类型和主要方法，从国际和国内民用航空发展现状出发，
以南航现有组织结构、业务及流程、市场营销业务为基础，深入细致地分析了南方航
空实施CRM的功能、客户关系、服务产品和管理需求。
(3)提出了南航CRM系统建设的战略、管理、技术和经济总体设计目标，确立了
一致性和完整性、灵活性和适应性、简单性、经济性和可靠性等总体设计原则，勾画
出CRM系统的总体框架与功能，提出了由核心系统、接口平台、数据库、操作系统
四部分组成，实现客户信息、客户智能和客户互动管理三大功能的南航CRM构建的
总体框架，包含常旅客、客户信息、呼叫中心、网上售票、电子客票、无线服务和地
面自助服务等子系统，还相应地划分了系统建设的各阶段。
(4)给出了南方航空实施CRM的解决方案，通过对CRM系统建设的c/s，B/S，侧S
和ASP等四种主流模式的分析，提出了南航建立基于ASP模式的CRM系统，根据南
航CRM建设的实际情况进行有效的实施CRM系统的技术和工具选择，论证了采劝外
包”的CRM系统建设方式选择的适合性，实施有效的项目管理。
(5)围绕CRM总体解决方案，制定了体制、机制、资金、质量等保证措施。
关键词:CRM;客户识别;客户价值;客户保持;解决方案
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