摘要
随着移动电话对固定电话的替代愈演愈烈，以及高速成长的互联网业务对传统电信
业务形成的强大挑战，固网用户离网率持续升高，用户增长速度再创新低，用户ARPU
值、长途和本地话音收入均呈下降趋势。对于固定话音收入仍占相当比例的广东电信，
如何实现固网业务的保存与激增是企业亟需解决的重要课题之一。为此，广东电信开始
了固网增值业务的探讨和尝试：通过创新终端、整合业务，借鉴互联网、移动的良好商
业模式如内容合作分成、企业彩铃、广告短信、搜索引擎、电子支付以及分众传媒模式
等，通过强大的宽带资源，利用现网用户资源，开展丰富的多媒体业务，“以综合信息
业务粘住客户，以后向价值链实现转型”。希冀利用固网上亿级用户的人气，在最终用
户通信支出基本不增加的情况下，通过完善后向价值链，实现运营商ARPU值的提升。

本文在此基础上提出了广东电信彩色e家业务营销商业计划书的选题，做出广东电信进
行大力开展彩色e家业务营销的策略及相关计划安排。

本文在大量阅读文献的基础上，并利用公司的内部数据，采用理论结合实际的方法，
充分运用营销学的有关理论和方法，进行SWOT分析、PEST分析和目标市场分析，制定
了公司的营销策略。本文主要介绍了广东电信的概况，通过广东固网市场的微观和宏观
营销环境分析，采用SWOT法分析了公司的竞争优势，结合目标市场选择与公司的竞争
优势，对公司进行了营销定位，制定了相应的4P营销策略。本文根据往年同类业务的
增长情况、本地市场状况及有关投资计划安排情况，制定了2011年宽带营销目标，并
提出了组织执行计划与控制措施。

关键词：固网；家庭客户；彩色e家；市场营销；营销计划