本文共分为五个部分。
在绪论章节中主要阐述了本文的研究背景及研究意义。作者在2009年8月
出任B汽车4S店总经理，结合作者在原先工作单位的钢材销售管理的实践经
验，与同品牌汽车45店在行业内的经营经验加以融合，针对B汽车45店的特
点总结了提升销售业绩的方法，并形成了一种适合B汽车45店的销售赢利模
式。
理论阐述章节为本文的第二部分。本部分就KPI理论的产生、基本内容以
及实施特点进行了阐述。本章节是本文的理论基矗
对于B汽车45店的销售管理现状分析是本文的基础，得出B汽车45店销
售管理存在四个问题:低水平促销、超出服务半径销售、缺乏组合定价、KPI
考核设计不合理。针对这存在的四个问题，本章节对销售利润进行了解析，对
新车利润的构成、附加利润的构成以及厂方返利的基本计算方法进行了阐述，
找出解决四个问题的途径和突破口。
阐述B汽车45店的销售管理改进是本文的核心内容。它包含两个方面的
内容:第一，通过设计并使用组合销售工具为销售部门创造利润，重点围绕本
地化销售、汽车金融销售、装演销售展开论述;对几个概念进行了必要的解释，
并就这三个具体的销售工具进行了详细的阐述;并通过举实例来支撑使用销售
工具能够提升销售业绩这一观点。第二，通过对强化绩效管理、调整薪酬考核
方案、完善内部管理等方案的实施，建立了基于KPI的考核体系，并将这套考
核体系直接作用于B汽车45店销售管理的实践。
在方案实施及效果评估方面，本文的第五章节例举了B汽车45店的实际
销售数据，通过数据展示对销售方案加以验证，得出改进后的KPI考核方案取
得的实际效果。
关键词:KPI，汽车4s店，销售管理
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