艾波特生活环境电器

终端销售方法全攻略

与团购实战策略指导手册

慈溪艾博特环逼技实业有限公司

CIXI AIBOTE ENVIRONMENTAL TECHNOLOGIES INDUSTRY CO.,LTD.

2007年08-09月

[咨询沟通人]：市场部 方龙胜经理

[电话号码]：（0574）63073592

[手机号码]：13456199740

[电子邮件]：fls06@163

[网址]：http://www.aibote

[地址]： 浙江省慈溪市杭州湾新区金慈路

[国家、城市]：中国慈溪

[邮政编码]：315336

目 录

前言……………………03

第一部分 艾波特产品定位与市场选择………… 03

一、艾波特终端水处理产品市场定位 ……………03

二、艾博特终端水处理产品销售行业目标市场……04

第二部 艾波特终端销售方法全攻略………………05

一、试用法………………05

二、买赠法………………06

三、套餐销售法…………06

四、小区展示促销法……06

五、样板客户法…………07

六、会议营销法…………07

七、以旧换新法…………08

八、恐吓营销法…………08

九、兼职销售法…………08

十、租赁销售法…………09

十一、利润分成法………09

十二、会员销售法………10

十三、铺货销售法………10

十四、有奖销售法………10

第三部分 团销的研讨及思路分享课堂……………11

第一节 认识并实践着…11

第二节 做好大客户的分类及管控工作……………14

第三节 用客户管理推动团销…………………16

第四节 如何啃好团销VIP这块大骨头……………19

第四部分 团销标书模板参考 ……………………21

前言·致谢 ……………21

第一节 企业介绍……22

企业资质和荣誉……22

成功工程和案例……23

第二节 销售与市场……23

第三节 水污染现状……24

水污染已成社会问题24

三大水污染标志事件25

自来水与桶装水的不安全性……………………25

终端水处理产品发展现状和趋势………………26

桶装水VS直饮水经济效益分析 ………………27

第四节 产品介绍………28

一、产品优势………28

二、产品技术参数与功能介绍…………………29

（一）RO系列纯水机……………………… 29

（二）直饮机系列31

（三）管线饮水机系列………………………32

（四）商用及小型工程机RO纯水机………34

第五节 服务支持………35

第六节 解决方案和报价37

前 言

无论是公司内部的管理整合、流程梳理、人力资源体系建设，还是外部客户开发和招商建网工作，目前都还处于整体推进和快速发展阶段，这也预示着公司未来前景的美好性。但我们也很清楚，所有这些都是基础性的工作，最为关键的问题是，公司如何把招进来的代理商服务好，维护好，给他们以工作上的指导和培训，使他们伴随公司的发展而获得快速的成长，把市场做扎实、做精细。

基于以上的宗旨，艾博特公司市场部汲取各方面的建议和智慧，基于指导代理商做终端市场开发和销售，以及团购业务的开展角度特编制本手册，希望能够给各省区销售经理和代理商以借鉴和思路性的启发。

特别说明，各省区经理在给客户进行指导的时候，需要结合各辖区的市场特点，客户情况做有针对性的变通，以增强实战性，让客户感觉着更扎实和稳妥。

第一部分艾波特产品定位与市场选择

一、艾博特终端水处理产品市场定位

市场战略

◆ 抢占市场先机，在行业内树立专业的领导者品牌形象和地位。

◆ 产品定位于有较高科技含量、健康的、高品位、时尚性等产品诉求。

◆ 产品不是生活必须品，而是一种提升生活质量和品位的产品，只有拥有健康意识和

安全饮水意识才购买的产品。是一种“饮水机+桶装水”和自来水烧开水的一种替代产品。

最终购买者锁定在10-20%，金字塔顶端的用户群体，是“让一部分人先享受起来”

的产品，刚解决温饱的人群不应作为重点对象。因此就终端销售而言，价格因素还不是要考虑的主导因素，健康、安全和提升生活品质诉求才是主导，整个营销过程要强调服务功能和解决方案的作用。

营销理念

贯彻“服务营销”理念，服务于代理商和经销商，并为广大消费者“提供健康饮用水整体解决方案”，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。

市场策略

终端销售与行业和专业销售并举，并积极引导代理商开展团购项目的达成。

就目前阶段而言，终端销售可以解决客户的生存问题，并建立较为稳固的市场基础，而团购的开展则能够促进客户的快速发展。

产品规划

在丰富产品阵列的同时，公司将发挥在产品研发与设计等方面优势，形成产品自身的核心竞争力。

形成产品系列化优势。产品涉及饮水产品、用水产品、工程设备、海水淡化等产品方面，形成较为完善的产品阵列。

产品拈化。根据不同的水质和不同市场的需求，在产品设计时即考虑过滤组件、膜法分离等方面的调整，因地制宜的提供国内外市场标准的生活饮用水、乃至工业用水解决方案。

产品集成化。公司在包括产品核心部件、关键部件实行自行开发与生产，在降低成本、提升整个毛利空间、赢得更大的竞争优势同时，能够更好地控制产品整体品质，同时也是更加有利于贴牌代工等业务空间的扩展，并最终促进公司成长为行业里较有影响力的配套集成基地。

技术信息化。除了强化产品工业设计、用材考究和精细化外，另外一个极为重要的方向，是对产品进行技术化、信息化的提升，逐步成为信息家电的组成部分。

二、艾博特终端水处理产品销售行业目标市场

艾博特已经成为行业内专业化程度较高，产品线较为丰富的专注于终端水处理产品生产和销售的品牌企业，在行业内积累了较好的口碑。就产品具体销售目标选择的问题，可有如下思路：

1、市场的横向切割划分并团购跟进：

产品线不仅能够满足家庭健康饮用水需求，而且可以满足行业和专业市场的需

求，即实现商用化，比如写字搂、政府机关单位、企事业单位、工厂饮用水需求等。

■ 无论终端产品目标锁定还是企业团体购买，如下行业可以重点尝试跟进，而且每个行业都长期坚持下去，都可以获得高额回报：

垄断行业和高污染行业，如烟草、电信、电力、金融、保险、石化、煤炭、钢铁、

汽车等；

高成长行业，如房地产行业、IT行业、物业管理部门；

具有高传播和高示范的行业，如学校、茶楼酒楼、咖啡店、酒店；

特定渠道，如医院、美容院、家装市场、建材装潢市场等。

■ 产品可以作为政府公务员或企事业单位员工年节馈赠礼品、购买福利品发放；2、市场纵向细分，划分特定人群销售：

结合产品的功能特点，可以进一步细分，将产品当作医疗设备销售：

■ 针对孕妇及胎儿对饮用水的高标准要求而形成的群体，那么可以围绕妇幼保健院、妇产科做宣传和推介；

围绕病人做文章，比如肾病病人对饮用水要求较高，则各医疗机构的泌尿科、

专业医院可以进行主攻方向。

■ 围绕老人群体做文章。现在国家已经进入老年社会，老年人是一个非常庞大的