《艾博特环保电器终端销售与团购实战策略指导手册》(37页).rar 目　　　录 前言……………………………………………………………………………………………………………03 第一部分　艾波特产品定位与市场选择……………………………………………………………………　03 一、艾波特终端水处理产品市场定位　………………………………………………………………………03 二、艾博特终端水处理产品销售行业目标市场………………………………………………………………04 第二部　艾波特终端销售方法全攻略…………………………………………………………………………05 一、试用法………………………………………………………………………………………………………05 二、买赠法………………………………………………………………………………………………………06 三、套餐销售法…………………………………………………………………………………………………06 四、小区展示促销法……………………………………………………………………………………………06 五、样板客户法…………………………………………………………………………………………………07 六、会议营销法…………………………………………………………………………………………………07 七、以旧换新法…………………………………………………………………………………………………08 八、恐吓营销法…………………………………………………………………………………………………08 九、兼职销售法…………………………………………………………………………………………………08 十、租赁销售法…………………………………………………………………………………………………09 十一、利润分成法………………………………………………………………………………………………09 十二、会员销售法………………………………………………………………………………………………10 十三、铺货销售法………………………………………………………………………………………………10 十四、有奖销售法………………………………………………………………………………………………10 第三部分　团销的研讨及思路分享课堂………………………………………………………………………11 第一节　认识并实践着…………………………………………………………………………………………11 第二节　做好大客户的分类及管控工作………………………………………………………………………14 第三节　用客户管理推动团销……………………………………………………………………………16 第四节　如何啃好团销VIP这块大骨头………………………………………………………………………19 第四部分　团销标书模板参考　………………………………………………………………………………21 前言＆＃8226；致谢　……………………………………………………………………………………………………21 第一节　企业介绍　　……………………………………………………………………………………………22 企业资质和荣誉……………………………………………………………………………………………22 成功工程和案例……………………………………………………………………………………………23 第二节　销售与市场……………………………………………………………………………………………23 第三节　水污染现状……………………………………………………………………………………………24 　　　水污染已成社会问题………………………………………………………………………………………24 三大水污染标志事件………………………………………………………………………………………25 　　　自来水与桶装水的不安全性………………………………………………………………………………25 终端水处理产品发展现状和趋势…………………………………………………………………………26 桶装水VS直饮水经济效益分析　…………………………………………………………………………27 第四节　产品介绍………………………………………………………………………………………………28 一、产品优势………………………………………………………………………………………………28 二、产品技术参数与功能介绍……………………………………………………………………………29 （一）RO系列纯水机…………………………………………………………………………………　29 （二）直饮机系列………………………………………………………………………………………31 （三）管线饮水机系列…………………………………………………………………………………32 （四）商用及小型工程机RO纯水机…………………………………………………………………34 第五节　服务支持………………………………………………………………………………………………35 第六节　解决方案和报价………………………………………………………………………………………37 前　言 无论是公司内部的管理整合、流程梳理、人力资源体系建设，还是外部客户开发和招商建网工作，目前都还处于整体推进和快速发展阶段，这也预示着公司未来前景的美好性。但我们也很清楚，所有这些都是基础性的工作，最为关键的问题是，公司如何把招进来的代理商服务好，维护好，给他们以工作上的指导和培训，使他们伴随公司的发展而获得快速的成长，把市场做扎实、做精细。 基于以上的宗旨，艾博特公司市场部汲取各方面的建议和智慧，基于指导代理商做终端市场开发和销售，以及团购业务的开展角度特编制本手册，希望能够给各省区销售经理和代理商以借鉴和思路性的启发。 特别说明，各省区经理在给客户进行指导的时候，需要结合各辖区的市场特点，客户情况做有针对性的变通，以增强实战性，让客户感觉着更扎实和稳妥。 　　　　 第一部分　　艾波特产品定位与市场选择 一、艾博特终端水处理产品市场定位 市场战略 ◆　抢占市场先机，在行业内树立专业的领导者品牌形象和地位。 ◆　产品定位于有较高科技含量、健康的、高品位、时尚性等产品诉求。 ◆　产品不是生活必须品，而是一种提升生活质量和品位的产品，只有拥有健康意识和 安全饮水意识才购买的产品。是一种＂饮水机+桶装水＂和自来水烧开水的一种替代产品。 ◆ 最终购买者锁定在10-20%，金字塔顶端的用户群体，是＂让一部分人先享受起来＂ 的产品，刚解决温饱的人群不应作为重点对象。因此就终端销售而言，价格因素还不是要考虑的主导因素，健康、安全和提升生活品质诉求才是主导，整个营销过程要强调服务功能和解决方案的作用。 营销理念 贯彻＂服务营销＂理念，服务于代理商和经销商，并为广大消费者＂提供健康饮用水整体解决方案＂，走可持续发展之路，承担起市场规范者的角色。 市场策略 终端销售与行业和专业销售并举，并积极引导代理商开展团购项目的达成。 就目前阶段而言，终端销售可以解决客户的生存问题，并建立较为稳固的市场基础，而团购的开展则能够促进客户的快速发展。 产品规划 在丰富产品阵列的同时，公司将发挥在产品研发与设计等方面优势，形成产品自身的核心竞争力。 形成产品系列化优势。产品涉及饮水产品、用水产品、工程设备、海水淡化等产品方面，形成较为完善的产品阵列。 产品模块化。根据不同的水质和不同市场的需求，在产品设计时即考虑过滤组件、膜法分离等方面的调整，因地制宜的提供国内外市场标准的生活饮用水、乃至工业用水解决方案。 产品集成化。公司在包括产品核心部件、关键部件实行自行开发与生产，在降低成本、提升整个毛利空间、赢得更大的竞争优势同时，