2011-5-221产业市场营销与客户管理2011-5-222参考书孙子兵法——原则与方法三国演义——全局观 决策 /运筹帷幄能力西游记——思维方式市场营销管理（菲利普·科特勒）营销八段（丛书）2011-5-223孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。? 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。 2011-5-224第一部分 产业市场营销2011-5-225市场营销的经典理论经典的4P理论创造价值(产品，Product) 交付价值(渠道，Place)体现价值(定价，Price)宣传价值(宣传，Promotion)2011-5-226市 场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。 产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。 2011-5-227产业市场的特征１.购买者的数量较少; 购买者的规模大。２.购买者往往集中在少数地区 ３.产业市场的需求是引伸需求, ４.产业市场的需求是缺乏弹性的需求, ５.专业人员购买,６.直接购买,而不通过中间商采购７.互惠----- “你买我的产品，我就买你的产品。”８. 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品,