游 戏 选六名员工，分为三组，每组两名，其中一名看图讲解，一名背面在黑板上描写图画。 身体语言角色的扮演听众一:听同伴讲话注意:1.不要看说话者的眼睛,要不时地看地 板 2.变换以下坐姿 *身体向后倾,双腿向前伸并交叉,手 放口袋里 *抱着双臂,双腿蜷在椅下 *不时拉一拉耳垂,将手指放在耳中,不时摸摸索鼻尖,再挖挖鼻孔,看上去很不耐烦.身体语言角色的扮演听众二:注意:1.讲话过程中必须看着他,特别是他的 眼睛 2.坐在椅子上,身体向前倾 3.多次点头,保持微笑身体语言角色扮演听众三:听同伴讲话注意:1.坐直,看讲话的人但偶尔看他的眼睛 2.大多数时间集中看说话者的脖子周 围 ,不动也不做声 拒绝处理方法篇主讲人：刘成客户拒绝的原因拒绝处理的方式 赞美、认同 + 反问 + 回答 赞美、认同 + 强化购买点 + 去除疑惑点 + 导入促成辨别拒绝--正面看待拒绝1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.辨别拒绝--判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。辨别拒绝--拒绝的强度拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念拒绝处理的两大重点 A、先用赞美认同，消除反对的情绪B、多用反问法，收集资料，寻找问题拒绝处理应有的态度1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智 拒绝处理的方法 间接否定法 “是的——但是——” 询问法 举例法 转移法 直接否定法 “那可能是——”