专业化推销流程销售技能训练 （九）课程目的： 通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质 熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题 授课大纲：1、拒绝处理的产生的原因2、拒绝话术学习3、优秀业务员分享4、话术研讨及发表 ?树立正确的观念1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始 ?拒绝的原因： 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% ?拒绝处理的原则1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝2 、诚实恳切3 、充满自信4 、用心倾听 ?拒绝处理的方法1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—2、 间接否认法：是的—但是—3、 预防法4、?转移话题法5、?反问法6、类比法7、不理会法?根据客户类型所采取的处理方法1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考2 、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整3、 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案 授课大纲：1、拒绝处理的产生的原因2、拒绝话术学习3、优秀业务员分享4、话术研讨及发表 常见客户拒绝问题解析 拒绝话术 我对保险没兴趣 回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。” 我没有钱回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。”回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．．．．想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３份还是买５份比较合适呢？