MBA硕士毕业论文《联想集团大客户关系营销能力研究》(67页).rar 摘要 随着互联网络的飞速发展，计算机(以下简称PC)行业得到前所未有的 发展，PC行业在技术标准上有着高度的雷同，从而使得PC市场竞争过度的 激烈。 联想集团大客户业务在2004年以前还没有完整的体系，其销售模式还是 处于粗放式阶段。戴尔自从2000年进入中国市场以来，采用直销的模式，直 接和大客户沟通，为大客户提供定制的产品，获得了极高的客户满意度，大 客户市场的占有率一度攀升，迅速蚕食了联想的市场。联想集团在研究戴尔 模式长达三年之久，接合自身对中国市场的了解和优势，在2005年形成了完 善的大客户销售体系，并借此收复大量大客户市场失地，市场占有率不断攀 升，达到了历史最高水平。研究联想的大客户市场关系营销，系统的分析其 在大客户营销面临的问题和解决问题的方法，对于相关企业进行大客户营销 具有实际的指导意义。 本文在分析国内外研究现状的基础上，首先，对大客户营销的相关理论 —波特五种竞争力理论、SWOT分析理论、销售漏斗理论以及大客户RADP 理论进行了研究:其次，从PC行业以及联想集团角度分析了大客户市场的定 义、特点以及目前现状，在此基础上分析了以往联想大客户关系营销存在的 主要问题；再次，利用波特五力分析、SW01＇分析以及联想集团营销环节及销 售技巧文化对联想大客户营销能力进行了分析；最后，针对存在的问题以及 联想集团大客户营销能力的分析，提出提高联想集团大客户关系营销的对策 建议。 7 哈尔滨_I几程大学f商管理硕士学位论文 关键词:联想集团，大客户，关系营销能力