摘要
随着竞争的日益激烈,物流业的市场竞争方式发生了很大变化,己经从过
去单一的价格竞争向以产品、服务、市场为主导的全方位竞争发展,也使物流
企业面临巨大的经营压力。因此,如何提高市场占有率和盈利能力就成为市场
竞争的焦点。大客户作为重要的资源和利润源泉,自然成为物流企业争夺的核
心。建立专门的大客户营销队伍,提升大客户营销能力,提高大客户服务水平,
加强大客户管理,是目前物流企业营销工作的重要内容。

作为我国知名的物流企业,s集团近年来提出了大客户战略,实施大客户
营销,与大型企业开展业务合作,取得了较好效果,但也存在一定的问题。因
此,有必要对S集团的大客户营销进行全面深入的调查研究,为S集团进一步
提高大客户营销能力提出建议。

本文运用市场营销、大客户、SWOT分析法以及相关理论,分析了 S集团
的大客户营销现状,研究了 S集团面临的宏观和微观营销环境,剖析了 S集团
的优势、劣势、机遇和挑战,并进行了矩阵综合分析;运用STP分析法,通过
对汽车、家电、电子信息、服装、医药、钢铁、连锁零售、农业、化工、快速
消费品等细分物流市场以及目标市场选择和服务产品选择的分析,阐述了 S集
团的大客户营销定位;最后,提出了提升S集团大客户营销能力的对策。

关键词:S集团;物流;市场营销;大客户;