MBA毕业论文《中国联通成都分公司渠道发展研究》(57页).rar 摘要 2008年10月15日，新联通正式成立，中国电信业改革基本完成，中国电信 业进入了＂三国鼎立＂的时代，电信运营商之间竞争的焦点也由原有的网络资源竞 争转向客户资源的抢夺。而营销组合4P中的其他3P一产品、价格、促销，都渐 渐缺乏＂张力＂难以获得竞争优势，移动通讯行业己经进入了渠道为王的时代。 本文首先对营销渠道理论研究现状进行了简单回顾，从渠道合作、渠道优化、 渠道绩效评价、渠道权利的获得与利用以及渠道冲突管理五个方面对营销渠道理 论进行了总结和归纳。 其次，本文对渠道优化的理论进行了简要介绍，包括对渠道定义的理解、渠 道的类型、渠道规划的影响因素以及流行的渠道优化理论，为渠道优化提供了可 供参考的方向。 接着，本文以中国联通成都分公司为例，对移动通讯营销渠道建设进行了探 索。首先全面分析了中国联通成都分公司的企业现状和渠道发展现状，理清了现 有渠道资源，并找出了其渠道发展主要存在的问题：分立的渠道组织和管理体系 与已经打响的全业务竞争之间的不适应；流程制度的缺陷带来的决策迟缓与追求 高效、敏捷的渠道管理目标之间的不适应；特色化渠道建设不完善与传统渠道所 面临的巨大竞争压力之间的不适应；高端渠道相对匮乏与3G时代的业务发展之 间的不适应。 在此基础上，本文提出了中国联通成都分公司渠道建设的目标，并从渠道组 织、渠道结构、渠道流程制度、渠道管理、以及其他方面对中国联通成都分公司 的渠道进行了优化和重新设计。其中渠道拓展方面的主要措施有：增加自办厅数 量；加快合作营业厅的建设；加强与专卖和连锁渠道的合作；差异化、特色化渠 道建设等方面。 关键词：3G，渠道，优化