MBA硕士毕业论文《关系营销理论在A餐饮企业的应用研究》(60页).rar 中文摘要 关系营销本质上代表了一种典型的营销转变—由以获取/交易为中心到以保 留/关系为中心的转变。关系营销是一种经营理念，也是一种策略指南，它注重于保 持和改善现有顾客而不是获得新顾客。基于这种假设和如下事实—保留一位当前 的顾客通常要比吸引以为新顾客成本低的多，所以当前许多市场工作者热衷于研究 有效保留顾客的策略。 本文就是在把握关系营销理论的基础上，结合当前A餐饮企业已拥有众多消费 群体的市场现状，提出了今后营销活动的主题，即实现关系营销理论在A餐饮企业 中的应用。为了实现理论在既定环境下向实际应用的转化，本文主要从以下几个方 面对此做了详细论述和有益探索: 1、绪论。首先阐明了论文的选题背景及现实意义。关系营销是20世纪80年代 兴起的一个营销理念，是对原有的交易营销的颠覆，它更能适应竞争日益激烈的买 方市场。其次，对关系营销理论的代表性观点进行了简要介绍，重点介绍了六市场 模型、本质特征和基本模式。再次，介绍了餐饮企业实施关系营销的必要性。伴随 着关系营销理论逐步成熟，其对实际工作的指导意义受到了各行业的重视，尤其是 像A餐饮企业这样以提供有形产品和无形服务的企业，开展关系营销活动显得更加 必要。最后，对本文的研究思路、方法和研究工具进行了简要介绍。 2、A餐饮企业实施关系营销的背景分析。首先是对A餐饮企业背景的阐述，因 为只有正确地认识自己所处的位置，企业的经营活动和营销策略才会有的放矢。其 次是对A餐饮企业的内部市场进行分析。这也是包括A餐饮企业在内的很多企业常 常忽视的一个市场。其细分市场包括三个层面:从事企业基本活动的核心层，提供 相关支持的辅助层以及由股东构成的影响层。再次，对A餐饮企业外部市场进行了 细分。包括:(1)顾客市场:其细分市场包括个体消费者市场和组织消费者市场两 类。(2)竞争者市场:其细分市场为:现有竞争者、潜在竞争者以及替代品生产者。 (3)流通市场:其细分市场为:供应商市场、分销商市场和市场中介组织。(4)影 响者市场:主要包括细分市场的政府、社区及其他公众。 3、分析了A餐饮企业现行营销策略存在的问题及原因。目前该企业的营销思维 还停留在过去的交易营销上，存在很多问题。诸如对内部员工的忽视、不注重提高 顾客的忠诚度、营销渠道单一等等。其原因主要是企业对开展关系营销重视度不够 而且各部门之间行动上的不统一。 4、重点从A餐饮企业开展关系营销活动所面临的五个市场的关系营销策略展开 研究。第一是内部市场，其关系营销策略的核心就是确保员工满意，尤其是千方百 计留住核心员工。第二是顾客市场，其关系营销策略的核心就是在确保顾客满意度 的前提下提高顾客的忠诚度。为此，A餐饮企业首先必须树立以顾客为中心的经营理 念，其次要了解顾客的需要并及时满足，这就要求企业建立完善的顾客数据库，为 开展关系营销提供信息平台。第三是竞争者市场，现代市场经济下的企业竞争是激 烈的，但并不代表是血淋淋的、你死我活的竞争，而应是在合作与共赢的基础上的 竞争。为此，A餐饮企业应该积极地向强者虚心学习，给弱者耐心帮助，遵守市场游 戏规则，建立互信机制。第四是流通市场。A餐饮企业的分销渠道目前很不完善，本 文为其提出了一些建议和措施，主要就是通过电子商务，扩大企业的销售网络，提 高企业的知名度和美誉度。第五是影响者市场。关系营销是企业处于社会营销背景 下的一种营销行为，它要求企业以对消费者和整个社会负责任的态度实现经济效益、 社会效益和环境效益的统一。为此，企业必须和影响者市场处理好关系。本文从企 业的广告宣传、实施便民措施、开展公益活动等方面为企业开展关系营销提出了建 议。 总之，A餐饮企业如果能在今后的营销实践中，坚决贯彻关系营销理念并不折不 扣的贯彻下去，必将会收到良好的效果，提升企业的营销能力和经营效果。 关键词:A餐饮企业SWOT分析顾客忠诚关系营销