辅导医康养经理人进行主顾开拓
批量开拓
高端目标市场
影响力中心
第四级
自然市场
第三级
第二级
第一级
对症下药-面谈医康养经理人前掌握情况
p TA的入司时间——判断缘故客户的消耗量（程度）
p 销售险种类型——短险或长险判断潜在力（挖掘）
p 是否借助权益——掌握其销售技能熟练度（能力）
p TA的拜访习惯——引导日后主顾开拓方向（方式）
掌握内容可参考如上，绝不仅限于以上方面晓之以理-面谈逻辑可参考（1/4）
p 我（开门赞美认可）：小艾，你成为太平的医康养经理人已经一个多月了，根据我对你的
观察，你的权益讲解/展业技能/专业知识/客户经营能力/拜访能力有了很大的提升。也正
是因为你不断地进步，所以今天也是打算教你一项技能，这项技能可以帮助你长久的在寿
险行业立足发展，你想掌握吗？
p 我（热门话题引入）：现在互联网+活跃地应用于工作生活的每个环节，几乎所有你能想
到、想不到的商品都可以通过互联网购买到，互联网+的发展也是冲击到各类实体经济。
那小艾你认为寿险代理人这个职业会被互联网+取代吗？
p 医康养经理人：时代在进步，现在可能有些困难，日后说不准也会被取代吧！晓之以理-面谈逻辑可参考（2/4）
p 我（强化职业重要性）：你说的有道理，但是在我看来，互联网+的盛行冲击到的是实体经
济和实物商品，医康养经理人与其他商贩不同点在于，他们销售的是有形商品，商品有些属
性本身是可视的，而我们销售的是无形商品——一纸合同和权益。现在绝大多数人对于合同
条款和权益使用的理解是有难度的，所以，才需要我们专业的医康养经理人为客户提供更为
专业及人性化的保障。在寿险行业有段话是这么说的：做过销售的人卖保险有可能卖好，卖
过保险的人做销售一定没问题。无形商品都能销售出去，何况有形商品呢？对不对？
p 医康养经理人：有道理，那我一定不断增强自己的技能，成为不可取代的医康养代理人。晓之以理-面谈逻辑可参考（3/4）
p 我（导入主顾开拓的理念）：所以在寿险行业，最不可或缺的因素
就是人。这里说的人，一指我们自己，一个专业的医康养经理人（
刚刚我们已经达成了共识）；二指客户，只要有源源不断地客户源，
就可以长久立足在寿险行业。你现在刚加盟寿险行业不久，相信你
的身边有很多准客户，但是你要考虑到，缘故市场不是无限的，但
是我们可以通过正确的展业习惯和专业化的销售流程获取转介绍及
建立影响力中心，不断将主顾开拓变成我们的习惯。这样，你每做
一张保单，就会多出最少一个准客户。就像裂变一样，这些源源不
断的准客户，就是你长久立足寿险行业的根本。