精准销售521技术

活动量=数量+质量
拜访后：客户展演
拜访前：名单面谈
前端：建库
业绩公式
前端：集中邀约
数大就是美
活动量管理中的每个环节质量高就是最优
521客户画像技术
精准销售六步曲
数据准备：多维度数据筛选，根据业务阶段或节奏，圈定本次重点服务或经营的客户。
根据已有客户信息，找到客户需求，决定约见理由。 (521快速分析)
约访理由必须以客户为中心，给客户一个必须面见的理由。
面谈内容与客户的需求和利益高度结合，才能打动客户。 1.完善客户信息，再次521，验证客户需求； 2.引入产品满足需求； 3.结合需求促成交； （521信息印证和完善）
专业诚信打造自己的保险品牌，赢得客户认可。水到渠成，客户自然会将有保险需求的亲朋好友介绍给你。 每次成交后提醒客户转介绍。
521什么时候做？
见客户前
见客户后
名单面谈
客户展演
精准销售—521客户画像法（业务）
1.家庭结构:家庭情况 2.购买力：有钱吗 3.保险情况：有哪些保险 4.投资情况：有哪些投资 5.兴趣爱好：喜欢什么
1.客户为什么买？ 2.客户为什么不买？
根据对“5”和“2”的提问+分析给客户1个购买方案
精准销售—521客户画像法（队伍）
1.个人信息: 个人情况 2.兴趣爱好：喜欢什么 3.从业优势：优势挖掘 4.发展痛点：动摇点 5.保险认知：对保险的认可度
1.增员对象有意向加盟**？ 2.增员对象为什么没有意向加盟**？
根据对“5”和“2”的提问+分析给增员对象1个促成方案
拨打邀约电话前 对名单进行画像
面见前——生产场景一
能否给与对方有价值的信息 大数法则 提高概率
目标：成功邀约 他是谁？（新客户还是老客户） 他是初次面见还是多次面见？ 见面的目的是解决什么问题？ 此类客户适合用什么样的邀约借口和话术？ 他可能会提出哪些拒绝？ 我该如何处理？
面见前——生产场景二
邀约成功，见客户前
学习521的关键
五官画像技巧
提问 3要点
分析 3要点
问什么 怎么问 什么时候问
性格特点 财务风险点 匹配额度
第一官——家庭结构（你是谁）
通过问婚姻
分析客户财务风险点、家庭结构
通过问子女
分析子女对客户本人的影响程度
五官——家庭结构（你是谁）
通过问客户工作
分析客户经济能力和购买力
通过问客户退休前工作
分析客户社会地位
通过问客户房产和车子
分析客户购买力
第二官——购买力
第三官——保险情况
123保险情况
社保分析要点： 根据客户对社保的看法，分析客户对社保的了解度以及对商业保险的认可度 商保分析要点： 通过分析投保人，分析家里谁主导买保险 通过分析被保险人，分析家里谁需要买保险 通过分析险种，分析客户的险种偏好 通过分析额度，分析客户的购买力及对风险的恐惧程度 通过分析保单所属公司，分析客户对品牌的忠诚度 通过分析保单业务员，分析客户与原业务员的关系
第三官——保险情况
第四官——投资情况
投资情况
客户选择投资的风险类型，分析他的投资偏好
根据对客户投资分布的评估，分析他的理财风险点。（以标准普尔为标准）
第四官——投资情况
第五官——兴趣爱好
欣赏什么人？
根据他喜欢的事
分析客户的性格、购买力
根据他喜欢的事
分析可能会喜欢的增值服务
根据他欣赏的人的特点
确定自己的努力方向
根据他欣赏的人的特点
知道怎么赞美客户
客户欣赏的人的特点，就是他希望被赞美的点
第五官——兴趣爱好
客户之前为什么买
帮家属朋友：热心、闲钱 单位福利：有地位、国企 广告营销：有钱、感性、冲动 自己干过：多数是下岗人员
客户之前为什么不买
没人找我：以后常联系 服务太差：同理心+新服务 买了没用：重新寻找需求点 老让我买：重新寻找需求点 +新服务
客户不认可
二感
一点通——一个方案
给客户1个购买方案，包括三要素: 根据客户的经济实力-预订额度 找到客户的需求点——功能+收益 根据客户的兴趣爱好-增值服务
根据“5”和“2”的提问+分析
521中要掌握的重点
5+2的提问需要刻意练习 5+2的分析要识别出真问题 1的输出要匹配客户（打包整体方案）
当今时代拼的不是谁知道别人不知道的 而是谁能做到人人都知道的