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幸福安康 多倍领航 -多倍领航重大疾病保险（赢家版）产品销售逻辑-

课程3P表
目的：掌握健康险销售逻辑 目标： 多倍领航（成人版）的掌握及销售话术 过程： 客户画像-黄金三问-图解多倍-异议处理 要领： 画图结合话术讲多倍 收获：
销售逻辑--三步逻辑
目录
客户画像--三大客群
1客户画像
聚焦投保人：80后占比超八成
女性投保人占比 约66%
80后投保人是绝对主力，占比超80%
注：以上数据截止至2023年5月21日，数据提取自核心业务系统，相关数据未经审计。
老客户占比约64%
投保人 年龄
聚焦被保险人：少儿群体占核心主力
多倍新守护系列 被保险人年龄分布（按人数）
多倍新守护系列，少儿版客户占44%，综合年龄跨度、考核价值、性价比等因素，少儿群体是多倍系列核心目标客户。
成人版 年龄分布（按人数）
注：以上数据截止至2023年5月21日，数据提取自核心业务系统，相关数据未经审计。
少儿版 年龄分布（按人数）
45岁以下占82%，各年龄层分布均衡。
5岁以下占53%，客户集中度高。
客户画像
青少年：0-18周岁（单身期） 父母对孩子的爱，低保费高保障、更持久的终身呵护 青壮年：19-40周岁（家庭形成期、家庭成长期） 收入攀升期、工作压力大、职业病风险因素增加 上有老下有下，生活压力大，更需要充足的保障来保护自己 收入并不高，缺乏应对突发风险的资金 中老年：40-60周岁（家庭成熟期） 虽然收入稳定，但是已经进入疾病高发期 孩子已经成年，不为子女增加经济负担
2销售逻辑
销售逻辑
人一定会得病吗？治疗需要花钱吗？花钱是自己的还是别人的好啊？
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黄金三问
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人一定会得病吗？
业：人一定会得病吗？ 客：是的/不一定（无论客户回答什么，都往下讲）业：我觉得不外乎三个原因，首先是咱们生活的环境污染依然存在，比如汽车尾气、工厂废气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器;其次，生活水平提高了，食品却越来越不敢吃了，水果蔬菜害怕有农药残留、肉食担心激素太多，还有防不胜防的科技狠活等等。另外呀，现在人的生活压力越来越大，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，生活压力大又缺乏锻炼，在这些因素影响下，您说能不生病吗？ 客：是的。
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治疗需要花钱吗？
业：得病之后治疗需要花钱吗 客：肯定需要花钱呀 业：平常我们头疼、脑热、发烧、磕磕碰碰的都是难免的，花费个几百几千就能解决，但是现在得重疾的概率也挺高的，那您知道得重疾之后一般需要花费多少钱吗？ 客：怎么也得二三十万。 业：我们通常只看到了治疗费用，往往忽视了得重疾之后带来的潜在风险，除了治疗费用，还有康复费用与收入损失费用要考虑。重疾的治疗费，至少要30万左右，这部分费用可以通过医保和商业医疗来进行解决。 康复费用包括营养费、护理费、复查费、药品费、理疗费等等，另外患者治疗期收入减少，甚至降为0，再就业后，收入也会比以前减少，持续到退休；并且大病后有至少5年的康复期，需要考虑收入损失费用。康复费用我们按照最低标准100元/天计算，康复费用=100元/天*30天*12月*5年=18万，收入损失费用=1万元/月*12月*5年=60万。 因此健康保障我们需要准备30+18+60=108万。
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花钱是自己的还是别人的好啊？
业：花钱是自己的还是别人的好啊？客：肯定是花别人的好呀！业：其实每个人生病了都想花别人的钱，但是生了病会有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人要么就是守财奴，要么就是没钱的人，是吧？第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果因为自己的生病而要损失家人的幸福，是每一个人都不想要的。第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人，第三种人就是有钱治病的人。
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花钱是自己的还是别人的好啊？
业：有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出 30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了 30 万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这笔钱可能会变成40万，50万甚至更多，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？客：肯定选择第三种业：刚好最近我们公司推出了一款健康保险产品， 一份投入，八重呵护， 既保轻、中、重度疾病，还有身价保障，性价比很高，我花您几分钟时间，给您介绍下，可以吗？
销售逻辑
这是一款保障病种多、赔付倍数高、保障周期长、保费可豁免的终身健康险，涵盖190种疾病保障，轻中重疾三级守护，六组重疾最高八重赔付。
一句话讲产品
多倍领航重大疾病保险（赢家版）
本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。
成人版产品组合推荐（一单绩优标准件）
王先生（30周岁，有社保）为自己投保如下产品，其中多倍领航重大疾病保险（赢家版），选择投保基本责任、可选责任：
注：1.本案例为虚拟案例，仅供理解产品之用。2.该保险产品组合仅为保障建议，消费者可单独购买任一主险产品。3.部分产品续保保费会随被保险人年龄增长发生变化。4. 康健华尊、附加住院尊悦为费率可调的长期医疗保险产品，在保证续保期间内或保证续保期间届满时保险费率可能调整。
一套方案，享受健康、就医、用药保障
成人版产品组合推荐标准件责任解析
多倍领航重大疾病保险（赢家版）
康健华尊医疗保险 （费率可调）（计划二） 医疗费用保障： 每年最高400万元
附加住院尊悦 医疗保险（费率可调） 住院医疗费用保障： 每年最高1万元
特药无忧药品费用 医疗保险(计划二) 重度恶性肿瘤特定医疗费用保障：每年最高300万元
注：以上为等待期后的主要保障利益，仅供理解组合方案之用。以上需满足合同约定的给付条件，具体给付条件、产品责任、责任免除等事项请以产品条款为准。以上“周岁”指周岁保单生效对应日。康健华尊、附加住院尊悦为费率可调的长期医疗保险产品，在保证续保期间内或保证续保期间届满时保险费率可能调整。
40种轻症赔付20%最高6次
六组重症 130种疾病 独立赔付 每次赔付100% 最多六次
20种中症赔付50%最高2次
缴费灵活 健康陪伴呵护终身
可选责任 随意定制
增加2次重度恶性肿瘤100%保额给付
用 多 倍
种一颗幸福树
123456轻中重症豁免保费，免去经济负担
保险期间长至终身
78本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。
就像在帮您种一颗家庭的幸福大树，您可以灵活选择5/10/15/20/30年的投入，就可以健康陪伴、呵护终身。
灵活缴费 健康陪伴呵护终身
1本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。
六组重症 130种疾病 独立赔付 每次赔付100% 最多六次
灵活缴费 健康陪伴呵护终身
12我们将常见的130种重大疾病科学分类，共划分为六组，分为癌症、心血管、神经系统、主要器官、呼吸系统、其他疾病，更能体现多次赔付的人性化设计，确诊重疾，豁免后续保费。
本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。
六组重症 130种疾病 独立赔付 每次赔付100% 最多六次
灵活缴费 健康陪伴呵护终身身
增加2次重度恶性肿瘤100%保额给付
123针对重度恶性肿瘤，额外增加2次100%基本保额的给付，加强保障力度。
本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。
六组重症 130种疾病 独立赔付 每次赔付100% 最多六次
灵活缴费 健康陪伴呵护终身身
可选责任 按需定制
增加2次重度恶性肿瘤100%保额给付
1234根据需求，灵活选择，解决担忧。
本资料仅供参考，具体保险责任、责任免除等以正式保险合同为准。