灵活运用客户档案 实现老客户加保

近几年业绩展示：
2024年在高额件，尤其是五万元件和十万元件上有了突破，54件保单中有46件是源自于老客户加保，8件是转介绍新单
截至2024年7月老客户加保、转介绍数据：
今年3名老客户加保3件，总标保20万，转介绍2名客户购买3件，总标保20万，合计标保40万。 我一共有5名铂金级客户，3名都是今年新增的，分别是老客户A和2名转介绍客户。
今年取得突破的原因：
运用客户家庭档案 实现老客户加保
PART 01客户档案基本内容
PART 02如何运用客户档案
目录
PART 03客户档案促成案例
截至2024年9月客户情况：
中高端客户：10件 主要为企业主、技术人员，个体户，在客户群体中占比约15%，年收入基本上为50万-200万之间，也是高额件的主要贡献人群
常规客户：44件 主要为公司白领，工人，农户，家庭年收入在50万以下，在客户群体中占比85%左右，主要以健康险和小额的年金类产品为主
0102客户家庭总数 459服务了459个客户家庭，建立了459份客户档案
老客户加保：客户档案详细记录（1/4）
整理客户家庭档案，档案首页记录了每个客户每次拜访的情况，并说明下次拜访计划，拜访前根据上次拜访情况，做好该次拜访目的和逻辑的准备，以及拜访可能会遇到的问题。
家庭档案中记录了客户全家人的保单信息，包含购买的险种、保额、保费、保险期间、缴费年限等内容，好记性不如烂笔头，信息记录下来让我更清楚地知道想要了解客户的重点。
老客户加保：客户档案详细记录（2/4）
再结合家庭保障汇总表中详细记录了客户家庭的每个人应备和已备的保障，从中可以挖掘出客户的保障缺口，并及时给到保单建议； 客户家庭的保费分布月份能够根据不同的客户对应的时间段的收入情况与保费的匹配度，确定加保的最佳时间。
老客户加保：客户档案详细记录（3/4）
保单领取明细表：可以清楚地和客户聊到他确定的可支配资产的金额和时间，让客户更清楚金额够不够，时间对不对，有的客户是每年或者隔年可以领钱的保单，也可以创造更好的服务服务时机。
老客户加保：客户档案详细记录（4/4）
PART 01客户档案基本内容
PART 02如何运用客户档案
目录
PART 03客户档案促成案例
客户信息收集：
从转介绍中心收集客户信息： 了解客户的基本信息：年龄、性别、从事职业，年收入等，有条件可以了解到客户之前购买的保单情况，客户的部分需求。 客户沟通信息收集： 首次沟通不谈论保险主要以客户信息收集为主。 开场表示感谢：感谢客户对于保险行业的信任与支持 了解客户的基本信息，家庭结构，职业，年收入，投资喜好，管理财富的方式，保单情况 感谢信任，约定递送报告的时间（下一次拜访的理由）
整理信息形成客户档案：
客户档案内容整理 将客户基本信息整理成客户档案，标注沟通的基本情况，注明下次的沟通逻辑和计划 整理客户的保单信息，形成客户的保单整理报告，梳理客户的保障信息和保障缺口。 按照根据客户保单信息，初步整理客户的需求点，填写保单建议，按建议准备几份不同保单计划
递送保单整理报告：
二次拜访：递送的保单整理报告 拜访邀约：提前给客户发送信息，按约定时间拜访 借助保单信息整理表—挖掘客户的需求： 前期为什么购买这些保单？努力挣钱的目的，对于未来的期许与规划。 讲解保单建议—观察客户对于需求分析的反应： 如需求和预设一致，且保单信息没有新增，就开始唤醒需求讲解保单计划 如果不一致或者保单信息需要新增，就说明需要进行信息补充完善，重新整理一份报告，预约下一次拜访。
反复一两次，得到基本完善的客户档案
讲解报告唤醒需求—以退休规划为例
讲解报告内容： 第一页明细表确认，报告中的保单是否有遗漏 第二页保障汇总表，讲解客户目前拥有的保障情况，分析保障缺口，用故事的形势唤醒客户的需求
通过建议激发客户需求—以退休规划为例
规划未来，讲解建议： 解释建议的原因：这次给您做关于退休规划建议的报告，是因为我从保单领取明细中发现您对于退休规划比较关注或者您在退休规划上有资金的缺口。 根据客户现有的保单情况，分析客户现有规划的资金，不能满足未来高品质退休规划的需求 现在努力赚钱是为了年老能够安享晚年，年老时候能够风光、有尊严 拿出提前准备好的产品计划书进行讲解
目录
转介绍客户Ⅰ 客户来源：年前老客户转介绍。 基本信息：49岁，承保土地种植行业 家庭情况：年收入200万左右，有两个儿子，分别为26岁、16岁。 保险观念：在同业买过重疾，一件10万5年交的增额终身寿，但是对其不满意。
案例：三次见面促成两张10万5年交
案例：三次见面促成两张10万5年交
第一次见面：解决客户问题 客户先前在同业购买的总保费50万的增额终身寿，因为收益太低一直不满意，想要退保，希望有专业人士给到他建议； 老客户介绍我们认识后，我为他做了保单解读，中肯地分析了该保单优缺点： 优点：①财富不外流、②收益确定； 美中不足之处：5年交满，11年现金价值超过保费，收益较低。 同时提出帮他做保单整理，整理完把报告送过来。
结果：经过我的分析，客户对我的专业有认同，建立初步的信任
第二次见面：送保单整理报告，唤醒需求 为客户一家人做保单整理工作，发现家中关于“人”的保险已经购买得差不多，因此着重与客户沟通“钱的保险”，并且告知客户是需要根据每个人具体的情况来规划设计保单，儿子20万5年交，家长66万5年交； 通过讲解前期所学的法商知识，以及现在社会的老龄化、少子化、长寿化特点，发掘出客户三方面需求：退休规划、传承、子女婚前资产隔离，以及重点讲了我们的家庭服务手册上的重疾绿通服务和VIP4级11项服务。 客户最后因为今年都快要出门了，钱都已经做好了安排。
案例：三次见面促成两张10万5年交
结果：客户决定先买10万5年交
案例：三次见面促成两张10万5年交
第三次见面：VIP权益升级助力 第二次见面时借助家庭服务手册，为客户介绍了我司的VIP客户体系和不同等级的客户能享受的权益，客户当时没有太大的反应； 第三次见面是给客户送保单，他主动询问VIP升级一事，想要成为更高等级的客户，享受更优质的服务。
结果：客户认同VIP客户体系能享受的增值服务，再次成交10万5年交
感悟
老客户是宝，客户档案是宝库 知识是打开宝库的钥匙 先让自己会使用钥匙 才能拥有更多机会
我的目标
2024年 80万标保