做 好 客 户 经 营
讲 好 荣 耀 故 事01 目标客户的定位与经营
02 荣耀庆典销售思路
03 目标及达成举措目标客户的定位与经营ü
p 50岁以上、爱攒钱、爱礼品
p 对保险有基础认知，不抵触
p 收入稳定，有经济实力
p 我认识“他”并且客户认同我ü
p 多沟通
p 多服务
p 多资源整合ü
p 经常拜访客户
n 经常交流，促进感情，随手礼不断
p 经常和客户吃饭（小型酒会）
n 培养客户转介绍的习惯
p 邀请客户参加自己主讲的产说会
n 体现自己的专业性ü 多服务
p 给客户走心的服务
n 签单才是服务的开始，保险是终身的服务
n 及时告知公司信息，了解公司发展状况
n 逢年过节给客户送小礼品，让客户感到暖心
n 客户出险及时问候，理赔尽量不让客户跑腿。ü
p 我们互为影响力中心：每位客户背后有一片市场，我
的背后也有一片市场。
p 帮助客户解决问题：
n 医疗类：介绍名医、绿色通道
n 教育类：介绍名师、租学区房
n 生活类：陪同客户、法律援助
n 异业联盟：相互帮助
做一个有用的人，对别人有价值的人！荣耀庆典销售思
路ü
检验一个
人的能力赚钱用钱检验一个
人的品味
和时间做
朋友存钱 借钱早还早轻
松断、舍、离 实现财务
省钱 护钱
自由
掌控金钱，为我所用！ü
p 未来10万能干什么？要锚定50万起步谈储蓄
和养老。
p 满足客户攒钱需求，完成设定的财富目标，。
p 定期积累+灵活支配双账户。
p 每个月看到账户增长金额，客户有满满的喜
悦感。ü
p 营造幸福期望：用笔记本电脑分享去海南游的照
片，介绍养老家园入住资格，营造轻松愉快的氛围。
p 设定财富目标：
n 引发需求：现在手里的钱干什么用？是养老还是留给
孩子？未来退休不留点补充养老的钱吗？以后万一有
事向谁伸手要钱？未来养老需要攒多少钱够用？
n 设计目标：50万=5年×10万 100万=10年×10万
p 计划书讲产品：展示一张产品计划书，让客户直
观看到产品未来收益和增长。ü
p找对人：客户要有钱，没钱都是白谈。
p造期许：分享成长和美好事情让氛围愉悦，讲寿功和功用预设美好未来。
p设目标：大胆提出100万起步的储蓄养老目标。
p讲案例：保险让女儿形成攒钱习惯的案例。
p看收益：展示我万能账户的收益。
p有信任：长期经营、正面积极、专业规划。ü
p促成导入：你考虑好了没，想存多少钱？选哪个方案？
p产品功用：根据需求有侧重的讲产品功用。主险账户是中长期规划，解决养老
补充、储蓄需求等问题；金利账户结算利率高且灵活、解决近期用的活钱。
p法商属性：法律保障安全性和收益性；投保人有掌控权，防止孩子婚变引发资
产外流；保险理赔金受益权明确，特定继承人。
p成果案例：保险让女儿每月养成1000元储蓄习惯、个人万能账户结算收益展
示，让客户看到真实的成果。ü
p案例概况：
n 老客户王女士，53岁企业主，万能账户追加80万元。
n 前期做了铺垫，在沟通中提问：“未来最少需要多少钱，才能保持现在的品质生
活？”引发客户思考，设定100万元养老财富目标，设计10年×10万、5年×20
万两种方式，手里的钱怎么顺手怎么选。
n 从长交费的储蓄优势、产品利率固定、法商掌控等方面进行促成签单。后期在转
介绍沟通中，客户看中万能账户继续加保。
p案例成果：签单10年期保费10万。ü
p案例概况：
n 客户吴女士， 52岁，我从入司开始经营，多次讲了理财险，一直未签单。
n 以填写北大推荐函为契机拜访客户，面谈分享近期培训学习收获、**养老家园、
IDA培训和荣誉，营造轻松愉快的沟通氛围，引导客户设定了50万元储蓄目标，
从产品优势和法商性质进行促成。
n 客户刚好有闲钱不知道放哪，第二天成功录单。后续金利账户追加12万元。
p案例成果：签单5年交10保费万元。ü
p 放大格局，大胆提出100万的财富目标。
p 站在客户的角度，有共情的能力，把眼光放
远，给复利时间，讲到客户心里去。
p 正向看、正向说，不踩低别人，不抬高自己。目标及达成举措ü
p借助公司平台和年节氛围，借产说会平台
服务客户，做好客户积累和转介绍；
p 年前再召开一场个人答谢会；
p 针对目标客户进行精准营销。 营销课件
公
众
号
视
频
号