新人衔接训练
促成与异议
1网站NBS专业化销售流程（Selling Process）：
准主顾
售后服务及转开拓
Prospecting
介绍Service &
Referral客户约访Approach
异议处理
呈现
 促成
Presentation
CloseObjection Handling初次
面谈Opening
/7+1
方案
设计
Solution Design需求
分析Feeling ? 课程 1. 掌握呈现和促成的要点
目标
2. 掌握建议书说明的方法
3目录
1 二次面谈目的及流程
2 呈现的步骤及方法
3 促成的步骤及方法
4二次面谈的目的
? Modifiez les styles du texte du masque
完成投保并获得推荐介绍
5销售流程中客户心理的变化
? Modifiez les styles du texte du masque
6二次面谈的流程
? Modifiez les styles du texte du masque
LP ship
P1（呈现1）：需求分析说明(保障的重
要性(确认及唤起需求(感性) ? nship
P2（呈现2） 建议书说明(保险的重要
性(提供解决方案(理性) ? 瓿桑–LOSE）/异议问题处理
(马上采取行动签订投保书(推荐介绍
7目录
1 二次面谈目的及流程
2 呈现的步骤及方法
3 促成的步骤及方法
8呈现的目的? Modifiez les styles du texte du masque回顾财务分析，使准客户切身感受到自己对家人的责任，再次强化需求
使准客户确认自身的潜在风险或缺口，感到责任重大
说明建议方案规划的想法与内容
让准客户认知建议方案是解决不安（必要费用差额）的最佳方式，产生
拥有保障的想法
9呈现的要点? Modifiez les styles du texte du masque一、拟定顺序进行说明
二、运用逻辑诉诸感情,使准客户采取行动
三、勇敢表述问题所在,使准客户采取行动
四、不断触及基本欲求,说明为什么应该加入该计划
10呈现的步骤? Modifiez les styles du texte du masque顺序 重点
问候 问候准客户（家人），建立加深良好印象
1.询问上次面谈 有何 印象深刻 的地方?
破冰 Relax Talk 2.了解准客 户是否和配偶或家人讨论?谈些什 么?
3.配偶或家人有何反应?
运用7+1彩页， 回顾保障缺口数据 (引用准客
需求分析说明 户话语 ? 强化需求，确认缺口
额度
1、对应客户需求说明方案内容，主附险权
建议书说明 益
11
2、增值服务及保费说明呈现的步骤? Modifiez les styles du texte du masque需求分析说明的要领
1. 尽量使用简单易懂的词语，便于客户理解
2. 称呼客户小孩时直接称呼姓名，增加带入感
3. 将感情诉诸于语言中
4. 关注配偶对家庭保障规划的看法及感受
5. 对于问题的解答应简要且正确
6. 强调这是现在就面临的问题，而非未来的问题
7. 搭配使用“拥抱美丽人生”（7+1彩页）和FF表
12呈现的步骤? Modifiez les styles du texte du masque顺序 重点
问候 问候准客户（家人），建立加深良好印象
1.询问上次面谈 有何 印象深刻 的地方?
破冰 Relax Talk 2.了解准客 户是否和配偶或家人讨论?谈些什 么?
3.配偶或家人有何反应?
运用7+1彩页， 回顾保障缺口数据 (引用准客
需求分析说明 户话语 ? 强化需求，确认缺口
额度
1、对应客户需求说明方案内容，主附险权
建议书说明 益
13
2、增值服务及保费说明建议书说明的要领
? Textmasterformat bearbeiten
建议书说明流程
P简要总括产品组合、年交保费、交费年期等
【P：Plan provision计划书条款】
A分述计划书每项利益的主要优势，如重疾保障、身故保障、
意外保障、保费豁免、保单贷款等。
【A：Advantage优势】
R针对所拜访的特定客户，简要总结建议书的利益
【Ｒ：Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益】【小贴士 客户成功加保后需再强调其剩余保障缺口，埋下再次加保的种子
“您目前的保障需求应该是XX万，之前有XX万，这次补充了XX万，您现在还差XX万的保额， 】
等您后面资金宽裕我们再来调整”
14建议书案例演示：安心智选成人组合计划
投/被保人：33岁女性 缴费期限：20年
年交保费：14,018.30 累计保费：282,807.26
至80周岁满期“祝寿”领取：主险生存金10万+累积现金红利（中档）7.8万
（低档0、高档12.4万）
类型 名称 保障期 基本保额 首年保费 分项小计
主险 **超级随心（ D款）两全保险（分红型） 47年 10,000 2,469.30
**附加安心智选终身重大疾病保险（计划一） 终身 300,000 8,982.00
13,505.75 （基本款）
**附加安心智选多次重大疾病保险 47年 300,000 684.00
**附加豁免保险费（ II）疾病保险（ C型 计划二） 1年 12,135.30 1370.45 附险
**附加安康守护意外伤害医疗保险（ A型） 1年 3,000 48
**附加安康如意（ 2018）医疗保险（ A型） 1年 3,000 179.55512.55
（推荐附加项）**附加安康关爱（ 2018）医疗保险 1年 100 285.00
合计 14,018.30 -
15
l 该利益演示的红利分配比例为70%，可分配盈余仅来源于利差。以上演示基于我们的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，实际的红利可能大于或小于表中所示，分红
是不确定的、非保证的，在某些年度红利可能为零。
l 累积现金红利：前提是选择把每年的红利放在公司累积生息，并且在有效保险期间内没有申请以现金形式领取。表中演示所用累积生息年利率假设为3％，实际以本公司每年公布为准。
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenP：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等
安先生，根据您上次面谈时的需求，
我为您设计了**“超级随心两全附加安心
智选”组合计划，其中主险保额3万，保
障到80岁；重疾保额30万，保障到终身；
合计年交保费14018.3元，缴费期20年，
共计交费282807.26元。
这份计划将为您和您的家庭带来 ? >16
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenA ：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障金）
第一项利益是重疾保障金。
? 是保险所具有的一项最基本，也是最重要的功能，就是保
障。对于重疾保障金，在保单生效后的90天后开始有效，
直到您80岁。
? 它能为您提供提供120种重大疾病、10中中症、30种轻
症疾病的保障。其中120种重症可赔付100%的基本保额，
也就是30万，在80岁之前至多可以赔付3次；10种中症
可赔付60%的基本保额，也就是18万；30种轻症按20%-
25%-30%阶梯式赔付，也就是6-18万，至多三次
? 被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病
”，公司给付重疾保险金30万元，同时豁免对应的保费，
并且继续获得生存金和分红。
? 同时呢，考虑到更全面的保障，这边也附加了医疗险，对
17
意外、住院产生的医疗支出进行补偿。
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenA ：分述计划书每项利益的主要优势（生存金）
网站 ”“ ”
第二项利益是生存金。
? 满期生存金是在80岁领取一笔10万的可支配
资金，可作为您的一个祝寿金，让您的养老
生活更从容。
18
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenA ：分述计划书每项利益的主要优势（分红金）
第三项利益是分红金。
? 公司会将不低于分红产品可分配盈余的70%作为分
红回馈给客户。由于盈余是不确定的，必然导致分
红的不确定性。但是目前为止，我们公司都维持了
比较好的分红记录。
? 按照建议书中中档收益演示的分红水平，到您80
岁时的分红累积有7.8万。
? 加上前面说到的10万的生存金，80岁的您合计领
取到17.8万的资金。这部分钱可以作为您的储备
养老，也能够帮助您助力儿孙的家庭事业成长。
19
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenA ：分述计划书每项利益的主要优势（健康管理服务）
第四项利益是健康管理服务。
? 选择我们的安心智选，还可以享受非常有价值的
健康管理服务，也就是我们“安逸生”服务，它
是一套覆盖病前中后完整环节，提供线上线下相
结合的“全链式”医疗管理服务模式。
? 从疑似阶段我们的专属团队就会介入，包括后续
的治疗、康复等，都有专业的团队为您做一个全
面的健康管理，基本考虑到我们未来将面临的各
种疾病风险。
? 同时，我们的心理抚慰服务还可以家属共用，彰
显**的人性化关怀。 20
建议书说明? Textmasterformat bearbeitenR ：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益
综合来讲，这个计划为您及您的家庭提供以下4
项利益：
? 第一是重疾保障金，用于重大疾病的治疗与
康复，规避收入损失的风险，保障您的同时，
也保障您的家庭不会因为疾病而受重创
? 第二是生存金，用于养老补充；
? 第三是分红金，可以帮助我们抵御通货膨胀
的同时，收获一笔可流动的资金
? 第四是健康管理服务，为您提供一套全面、
优质、便捷的医疗服务，让您在未来看病无
忧，治病无虑
212? Textmasterformat bearbeiten
? Modifiez les styles du texte du masque
时间 ? >演练