第三章 销售面谈之激发需求
一、专业化销售流程回顾
专业三要素： 、 、
专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
保险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。
专业化销售流程五大步骤： 、
、 、
销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。

二、销售面谈的基本流程
销售面谈的关键：攻克两GUAN
：建立信任； ：激发需求
销售面谈的基本流程：
三、激发客户需求的方法
思考：客户一般有哪些保险需求？



思考：客户的保险需求会受到哪些自身因素的影响？



在整个销售面谈过程中，随时收集客户资料！
激发客户需求的原则：
使客户对其现实状态 ，并以相应的产品和服务 。
激发客户需求的核心思路：
1.降低客户的抵触情绪
2.帮助客户发现问题，对现状产生不满
3.展示产品或服务能为客户解决什么问题
4.锁定客户首要解决的问题
与之对应的激发客户需求的步骤：
1.
2.


3.