1新人90天衔接训练
保额与销售

课程目标
1.掌握保额销售内涵 2.掌握保额销售步骤
2目录
344NBS专业化销售流程（Selling Process）
准主顾 开拓Prospecting
客户 约访Approach
初次 面谈 Opening /7+1
需求 分析 Feeling & Fact Finding
方案 设计 Solution Design
呈现 促成 Presentation Close
售后服务及转介绍Service & Referral
异议处理 Objection Handling
客户关系维护
5思考：你会选择哪位医生？
医生甲
医生乙
你哪里不舒服？
你要开什么药？
VS
6思考：你会选择哪位业务员？
业务员甲
业务员乙
VS
我可以帮你解决什么问题？
这个产品适合您！
7需求分析是 量身订做(NBS)家庭保障计划的必要过程。
8什么是保额销售
保额从客户需求出发，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念、是为客户量身定制保险保障方案的过程。所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！
【小贴士】保额销售的正确认知：
——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！
网站
9客户需求层面分类
目录
11保额销售步骤
准主顾开拓
客户约访
唤起需求
收集信息
缺口计算
方案呈现
转介绍
售后服务
初次面谈
需求分析
方案设计/ 呈现促成
售后服务与转介绍
基本信息 投资偏好
应被费用 已备费用 计算缺口
普通人群 中产人群 高产人群
客户识别 方案提供 说明促成
养成习惯 常见异议
12第一步：观念导入
今天我想和您分享一个观念，对大部分的老百姓而言，从出生到终老，一生都在消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约在25岁到60岁期间，您认同吧？ 这个阶段需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育和抚养孩子、孩子创业成家、自己养老、应急准备等费用。 可是有两种情况会导致收入中断，那就是意外或疾病，我们的支出不但不会减少反而会越来越多！所以人生需要提前规划！
少部分成功人士很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速增长，从经济层面看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程中导致财富损失等。所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要提前规划。
13第二步：收集信息之基本信息
请问您的年龄…目前职业…是否有社保… 您结婚了吗？…您配偶的职业… 有几个孩子…孩子几岁… 家里老人需要赡养吗……老人是否有社保/退休金…
【Tips】
如果和客户比较熟悉，可直接填写，请客户确认即可 如果客户存在异议可重申保密申明，同时告诉客户“你给我的信息越全面方案才能更合理，给我的信息越真实方案才能更有针对性”
14第二步：收集信息之收入分配
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
⑥
①
②
③
④
⑤
储蓄
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
10%左右人情往来
目的： 财务及投资经验等背景状况
财务状况，包括流动性、资产负债 投资经验，包括当前投资种类、期限、偏好等 对保险保障的认识以及当前的基本保险覆盖情况 个人及家庭生活目标的长期规划
网站
15第二步：收集信息之收入分配
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
①
②
③
④
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
10%左右人情往来
业：①安先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图②大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是10000元左右③另外还会有10%左右用于人情往来④然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等，不知道安先生您名下有几套物业？ 客：就一套。 业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1500元，还有15年。 业：那就是说，安先生还要供款给银行是270000元 客：是的 业：不知道安先生平时有没有做一些投资或者理财的习惯 客：平时喜欢炒股，也会投资一点期货，购买一些基金 业：这部分投资大概占到你收入的多少比重？ 客：
16第二步：收集信息之收入分配
40-50% 衣食住行 家庭基本 生活支出
①
②
③
④
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
10%左右人情往来
业：⑤一般人的收入里还会每个月存起来一点，不 知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：⑥除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。安先生，您知道为什么吗？因为只要合理的利用好这5%—15%的钱，就可以为您的家庭财富带来保障，同时为您的家人撑起一把保护伞。
⑥
⑤
每月收入的5%-15% 家庭保障计划
储蓄
17第三步：缺口计算
应备费用 生活费用 / 住房费用 / 教育费用 / 父母孝养金 医疗费用 / 其它费用 / 最后费用 / 退休费用 已备费用 目前收入规模 / 配偶收入 / 家庭资产 年金 / 金融资产 / 已投保的保险
应备费用总额－已备费用总额=必要费用差额=现在必要保障额度
18第三步：缺口计算
计算应备费用
【Tips】
以日常生活话题导入，不能以审问或调查形式进行 不要停留在简单的数据收集，而是通过面谈沟通人生期望
接下来要进一步了解您的家庭基本生活开支情况： 您每月的家庭基本支出大约是？ 您的按揭情况是？是否还有其他车贷或按揭？ 刚才已经了解到，您的孩子X岁，假定到22岁开始工作，您预估平均每年的教育费用大约是？ 为什么会有这样的规划？ 您每个月给到父母的赡养费大概是多少？规划年限？为什么会有这样的规划？ 还有没有其他的支出呢？您预备给自己留下多少费用用于万一发生的疾病治疗呢？为什么这么规划？
19【Tips】
重点引导准客户，自己想象描述“舒适养老”、“品质养老”、“基础养老”可能产生的不同的生活场景的区别 通过面谈沟通人生期望，发掘客户人生理想
接下来要进一步了解您的养老规划： 您和您的配偶预计退休的年龄？ 您希望过的是品质/舒适的养老生活吗？ 那您规划的每年的退休费用大概是多少才能达到这个标准？ 为什么这么规划？
计算应备费用
第三步：缺口计算
20【Tips】
这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度 名下资产主要指可变现的流动资金，不涵盖固定资产
接下来我们需要了解您的资产配置情况： 您和您的配偶加起来，年收入大概是？是否还有其他收入途径？ 从现在开始估算，您的家庭至少依赖您和配偶的收入生活多少年？ 目前您和您的配偶名下是否有其他的可变现资产？比如股票、债券…？估值大概是多少？ 您有购买过任意一家公司的寿险产品吗？保障额度是多少？年交保费是多少？
计算已备费用
第三步：缺口计算
21【Tips】
若客户感觉到保障缺口过高，需对已备费用中家庭收入进行说明，肯定其收入增长的预期，缓解焦虑和担忧 要说明保障缺口并非一成不变，目前计算的是客户5-10年的保障缺口
接下来我们一起计算寿险保障缺口： 计算应备费用总额：根据我们刚刚填写的内容来看，所需家庭应备费用及规划的退休费用，一共应该是XXX万元。 计算已备费用：刚才已经了解到您的家庭已备资产是XXX万元，其中您的收入在家庭资产中的占比是XX% 计算保障缺口：那么您的必要费用差额就应该应备费用-已备费用，共计XXX万元，扣除您已有的保障额度，您的保障缺口为XXX万元
计算缺口
第三步：缺口计算
22练一练：
案例 白领安先生30岁，妻子26岁，女儿4周岁，安先生收入占家庭总收入60%，目前已有重疾、寿险保障各15万，家庭至少依赖安先生的收入生活30年。
请用财务分析表为安先生计算重疾、寿险缺口 研讨时间：10分钟 分享：随机请1位学员分享答案和计算过程
23第四步：方案呈现-客户识别
3个问题识别需求层次
Q1：多大损失影响生活品质（20分） Q2：多大损失需变现固产（20分） Q3：家庭年收入情况（20分）
≤50万 （1分）
(50-100万] （3分）
(100-200万] （5分）
(200-800万] （7分）
(800-5000万] （10分）
≥5000万 （20分）
≤50万 （1分）
(50-100万] （3分）
(100-500万] （5分）
(500-1000万] （7分）
(1000-8000万] （10分）
≥8000万 （20分）
≤30万 （1分）
(30-70万] （3分）
(70-100万] （5分）
(100-500万] （7分）
(500-1000万] （10分）
≥1000万 （20分）
第一层面
3-9分
基础型
第二层面
9-21分
稳健型
第二层面
21-60分
臻享型