绩优必备—— 标准化保额销售流程 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 标准化保额销售流程 总结 前言 PART ONE 前言 什么是保额销售？ 保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。 关键点： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。 2、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。 前言 保额销售三大好处： 利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障； 获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍； 提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。 前言 步骤一、保额销售面谈导入 面谈导入逻辑（保险要买且买对额度?抛出专业分析方法?打消顾虑） “大家都知道要给汽车买保险，而且知道给车买多少保额，因为对车的价值心里有数，但人的生命是无价的，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，您所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧。 关键点：将人身保障与车险保障做对比，引发思考。 前言 步骤二、保额计算资料收集 简单四问（基本信息、退休支出、按揭债务、已有保障） 1、您现在的年龄、打算退休的时间、孩子的年龄 关键点： 1、得出相关信息，为后续的计算做准备 2、您在退休前每年的生活支出为（ ）元（每年支出*工作年限） 前言 步骤二、保额计算资料收集 1、引导客户从基本支出、子女教育、赡养父母和其他方面（喜事红包、旅游基金、养车费用、的士交通费、保险费等等）来回答，之后相加得出退休前每年生活支出。 2、按当年实际情况填写，切勿“添油加醋”，易引起客户反感。 3、子女教育支出可先乘以需支出年限再除以退休年限，即可得出平均每年的支出。 前言 步骤二、保额计算资料收集 3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 关键点： 1、这主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（ ）元 关键点： 1、这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。 前言 步骤二、保额计算资料收集 3、您目前的按揭及债务情况为（ ）元 关键点： 1、这主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？ 4、您目前已拥有的寿险保额为（ ）元 关键点： 1、这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。 。。。以下略