增员技能提升系列课程
把增员当做一次完美的销售
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有人常说： 叫我增员？那太难了！太浪费时间！太耗费精力了！有增员那点时间，我不如去签一张保单！有增员那点精力，我不如去经营一个客户！ 增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？ 把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！
增员原来如此简单
把增员当做销售来做
01
增员和销售的共同点
1、他们都有产品，就靠你把产品推销出去 销售——你推销险种 增员——你推销自己 2、他们都是为了获得别人的认同 销售——让客户认同你，跟你买保险 增员——让增员认同你，跟你做保险 3、他们结果都一样——都是为了让你获得利益 销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期 服务津贴） 增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、 育成津贴、育成回计）
销售：主顾开拓——电话约访——初次接触—— 需求分析——说明促成——售后服务 增员：增员开拓——电话约访——增员面谈—— 激发需求——增员促成——追踪辅导
关键第四点：他们的流程其实都一样
你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！
02
增员四个步骤
第一步：增员开拓-做好P30
让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！ 1、增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。 2、应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。 3、增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。
第一步：增员开拓-增员名单如何获取
陌生：人才市场招聘 媒体招聘 广告网络招聘 社区开拓 缘故：通讯录搜索（手机、通讯录） 五同法：（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表） 转介：影响力中心保单客户介绍 ……
第二步：电话约访（与销售一样）
1、做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等） 2、注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑） 3、二择一法（确定见面时间） 4、随时记录约访过程中的重要信息
第三步：增员面谈——激发需求——增员促成
1、面谈的目的 获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析） 了解增员者对理想工作的看法 选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣
2、面谈的内容 了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好 了解对方对工作和事业发展的看法 引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求 “推销”行业、公司和自己 引发他加入寿险行业的兴趣 促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试
3、激发需求的技巧 ①多提问——了解被增员人的基本情况 请问您现在从事什么工作？ 最初做这份工作的原因？ 现在有什么不满意的地方吗？ 你理想的工作是什么？ 打算什么时间转换工作呢？ ②多观察——选择对方合不合适 如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等 ③要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作
④销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书） 问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头 行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心 发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报 转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉