带看前、中、后
课程纲要
一、看房前的准备 二、看房中的技巧及注意事项 三、看房后诚意金的收取
一、看房前的准备
1、精神面貌的准备 2、工具的准备 3、房源的准备 4、专业知识的准备 5、对了解顾客的准备 6、给业主和顾客打“预防针”的准备
1、 精神面貌的准备
复习产品对顾客的好处和帮助 约见之前，想想最近成功的画面 想象顾客很满意，很快给我签单，并做转介绍 想象顾客买到合适的房子我对他的帮助 出门前，对自己说：“客户等着我签单呢!”
2、工具的准备
有效看房协议书（客户签名及身份证号码） 地图 名片 计算机 手机 有关物业资料 笔两只 指南针 卷尺 鞋套
3、房源的准备
经纪人对房源的熟记——最好带看自己看过的房子 房源带看不宜过多——预备3-4套为宜 房源的可比较性——采用BAC顺序法
4、专业知识的准备
记住：对学习的态度成就了你未来的成就的高度！ 2000以内的收入来自于你的苦力和努力，2000以外的收入来自于专业的能力
专业能力包括两个方面
1、对自己的产品和服务了如指掌 2、如竞争对手的产品服务如数家珍
成为专家的途径
1、借鉴身边人的优势取长补短 2、善于观察、思考和总结 3、阅读各种房产相关的书籍 ——房地产居间业务最大的特点就是以专家权威的身份帮助客户解决问题
建议：
从自己的销售实战中总结经验教训，记录下来变成自己的成长日记，这本成长日记将成为宝库
将产品销售给自己
1、首先说服自己 2、打消侥幸心理 3、扮演最刁钻的客户 ——所有的成交都是从异议开始 ——只有专家才能成为赢家
5、对顾客的了解及分析
了解客户的职业、性格、爱好 了解客户的经济租购能力 了解客户租购房的原因 不同的人采用不同的沟通方式
6、对业主及客户“打预防针”的准备
带看前再次和业主、客户强调公司佣金收费标准，在确告知的情况下进行带看 确保业主对经纪方带看或磋商工作的配合 确保客户对经纪方带看或磋商工作的配合
7、带看必须签带看协议书，否则视为无效带看
经纪人必须了解签看楼协议的目的 经纪人带看必须签看楼协议的意识 经纪人约客户带看前，提醒客户带身份证登记免费看房 经纪人要会跟客户解释签看楼协议的原因 案例分析
二、看房中的技巧及注意事项
1、引领客户进房后热情的讲解 2、带看路线的设计 3、看房过程中经纪人不要一味的只强调房子的优点而避免讲缺点 4、看房后24小时内给业主答复带看情况 5、不要贬低竞争对手的产品
6、不做出超出自身权限范围内的承诺 7、不批评他人看法和经验 8、诚信、守时、守诺 9、如带看客户人数在2人以上,最好是2个经纪人 一起带看 10、如带看房源非钥匙盘有业主或租户居住, 必 须提前跟业主或租户拍针,以免客户跳单 11、做好扫尾工作，带看时如有房东在家当先目送走客户走后再离开现场
二、看房后收取诚意金
A、客户有意向租购房的表现： ——看房仔细迟迟不离开并挑毛病 ——看房后主动向经纪人询问价格及房源情况 ——想再带朋友或家人来复看房 ——询问税费及佣金折扣情况 ——让经纪人帮忙联系业主谈价