分级分类考试 保险基础知识
第五章保险公司业务经营环节
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保险销售的意义： 保险销售是保险 经营中至关重要 的一个环节。
一、 保险销售 的含义
第一节保险销售
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1 、 准保客户开拓 - - - 2 、 调查并确认客户的保险需求 - - - 3 、 设 计并介绍保险方案 - - -4 、 疑问解答并促成签约 客户拜访是最基础最日常的工作
二、 保险销售的主要环节
一、 准保户开拓： l 准 保 户 的 鉴 定： ① 可 保 体 （符 合 核 保 标 准 ） ② 购 买欲 （有 保 险 需 求 ） ③ 经 济 能 力 （有 交 费 能 力 ） ④ 决 定 权 ⑤ 亲 近度 （容 易 接近） l 准 保 户 开 拓 的 步 骤 l 准 保 户 开 拓 的 途径
二、 调查并确认客户需求 l 分 析 准 保 户 所 面 临 的 风 险 l 分 析 准 保 户 的 经 济 状 况 l 确 认 准 保 户 的 保 险 需 求
保险销售的主要环节1/2
三 、 设计并介绍保险方案（高额损 失优先原则） 1 、 保险方案的设计既要全面， 又 要突出重点 2 、 保险方案说明是指对拟定的保 险方案向准保户作出简明 、 易懂 、 准确的解释
l 四 、 疑问解答并促成签约 l 1 、 有针对性地解答准保户的疑问 l 2 、 促成签约 l 3 、 指导准保户填写投保单
保险销售的主要环节2/2
直接销售： 直接人员销售 、 直接邮寄销 售 、 电话销售（拨入电话销售 、 拨出电 话销售） 、 网络销售
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三、 保险销售渠道
第二节保险承保 一、保险承保的含义：保险承保是指对愿意购买保险的单位和个人（即投保人）所提出的 申请进 行审核 ，作出是否同意接受或如何接受的决定过程。 全过程都属于承保业务环节 二、保险承保的主要环节与程序：投保单是核保的第一手资料
做出 承保 决策
收取 保费
复核 签字
核保
承保决策
三、 财产险核保 （一 ） 财产保险的核保要素： ① 保险标的物所处的环境 ② 保险财产的占用性质 ③ 投保标的物的主要风险隐患和关键防护部 位及咽: 户措施状况 ④ 有无处于危险状态中的财产 ⑤ 检查各种安全管理制度的制定和实施情况 ⑥ 查验被保险人以往的事故记录 ⑦ 调查被保险人的道德情况
（ 二 ） 划分风险单位 风险单位是指一次风险事故可能造 成保 险标的损失的范围 。 划分有三种形式 ： 按地段划分风险单位 按标的划分风险单位 按投保单位划分风险单位
四、 人寿保险核保 （一 ） 人寿保险的核保要素（主要考虑影响死亡率因素） ： 1 、 年龄和性别、 2 、 体格及身体情况： 一般通过体检判 3 、 个人病史和家庭 4 、 职业 、 习惯 、 嗜好 、 及生存环境： 一般通过生查 5 、 非影响死亡率的要素包括保额 、 险种 、 交费方式 、 投保人财务状况 、 投保人与被保险人及受益人之间 的关系 （ 二 ） 风险划分 1 、 标准风险 2 、 优质风险 3 、 弱体风险 4 、 不可保风险 核保流程： 接受投保单 -体格检查 -核保