情景45 让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略2 常见应对
1. 成交时告诉业主自己带过很多客人来看过楼。（成交时，业主并不一定记得住谁带客人来看过楼，特别是钥匙盘，置业顾问带过谁来看楼，业主并不知道） 2.每次看完楼后，要给业主反馈情况。（看完楼后的反馈非常重要，但一套房子的成交，除了看楼，置业顾问另外还有很多工作，业主无法了解到） 3.把成交过程中的所有工作及其辛苦告诉业主。（置业顾问告诉业主，业主一方面不会相信，另一方面则没有兴趣听）3 引导策略 在业主眼里，中介公司的佣金特别好赚，带着客人看机次楼，一旦成交，动不动就有几千元甚至几万元的佣金收入。因此，到了成交之际，顾客往往不愿意付佣金或把佣金压价压得特别低，让中介人员难以维持必要的开支。这主要的原因是业主不知道为了一套房子的成交，除了带客看楼外，其他的艰难工作，特别是钥匙盘，业主连置业顾问带了多少顾客去 看楼都不知道。 为防止业主在成交后压低佣金，最好的办法就是让业主知道置业顾问在成交过程中付出的艰辛。为了顾客的房子能够成交，置业顾问做了非常多的工作。知道这些后，业主在成交后就不太好意思压低佣金了。4 话术范例 话术范例一 置业顾问：“陈先生，我是**公司的小刘，请问我现在打电话打扰您吗？”（置业顾问晚上11点钟打电话给业主，因为业主放了钥匙在公司） 业主：“没事，我还没休息，你说吧。”（顾客表示没有受打扰） 置业顾问：“我刚带了一个客人看完您的房子。这个客人是做生意的，平时非常忙，我今天好不容易带他们去看楼。唉！他们这个时候了才有空。”（销售在向业主诉苦） 业主：“小刘，辛苦你了。”（业主有点同情小刘） 置业顾问：“他们看了您的房子，挺喜欢的，不过他们开价才45万元，离您的底价相差还挺远的。您说我要不要同他谈下去，我想征求一下您的意见。”（业主的底价是55万元，相差很远，置业顾问虚拟了一次看楼，目的是博取业主同情） 业主：“相差太远了，如果他坚持这个价，就没必要同他谈了。” 5 话术范例 话术范例二 置业顾问：“我是**公司的小王，请问我现在打电话给您方便吗？”（置业顾问看到外面下大雨，立即打电话给业主，因为业主放了钥匙在公司） 业主：“没事，您说吧。”（顾客表示此时方便接电话） 置业顾问：“我现在就在带客人在看您的房子，请问您那套房子会不会渗水？”（这套房子的确是渗水，这个情况其实在业主之前放盘时就说过，销售故意说在带客人看楼，并且看到渗水，这就加重了降低房价的筹码，为日后谈价埋下伏笔） 业主：“小王，下这么大雨带客看楼，真是辛苦你了。”（业主有点同情小王） 置业顾问：“客人看了房子，对房子的结构什么的还是比较满意的，就是看到墙角那里有点渗水，就立即没了表情。”（置业顾问在给业主制造紧张感） 业主：“是这样啊！” 置业顾问：“陈先生，要不要这样，我同顾客再谈谈，如果顾客真的喜欢这套房子，这点渗水其实也是挺容易补好的，您到时让他一点价就是了，您说呢？” 业主：“那好吧，就这样办吧，拜托你了，小王。”6 方法技巧 让业主知道置业顾问“辛苦度”的方法： 1.每次看楼后要立即反馈给业主，让业主知道带客看楼的情况； 2.对顾客的跟进反馈，可适当地反馈给业主，让业主知道置业顾问跟进工作非常艰辛； 3.适当地制造或虚拟一些“特别”的看楼场景，用“辛苦度”打动业主： 4.适当地制造一些让业主紧张的“发现”房屋缺陷的场景。