开盘前准备工作
开盘前准备工作公开咨询期必备条件a. 查丈报告已出；b. 售楼处包装已完成（包括内外装修、展板、模型、电话、传真、电视及播放的风景宣传片等）c. 售楼资料到位（销售手册、宣传单页、价格表、付款方式、认购书、物业管理及费用、入伙费用等）d. 样板房已完成（可推后至10月）e. 地盘礼仪包装已实施（包括围墙广告、户外路牌广告、停车亭站牌广告、条幅、彩旗、看楼车车体广告等）f. 按揭银行及成数、年限已经确定g. 已经具备开始软性宣传缮稿及新闻造势的条件h. 销售人员进行开盘前的系统培训已完成i. 落实看楼专车及确定路线、班次（根据实际情况而定）
（2）公开发售期1、时间：2004年9月中旬2、操作针对公开咨询期的已购卡客户（包括团体客户）①提前一周开放样板房（没有也可），邀请所有购卡客户参观，并告知具体选房号日期和选房办法。②开盘前2日安排之前已购卡客户到现场选定房号，具体时间根据购买贵宾卡的客户决定。③开盘当日就可以同已选定房号的客户签预售合同④选房号采取先到先得的方式，现场排队选购。???????????针对其他未购卡的客户①告知必需等待购卡客户选定房号后才能选房号，目前可参观咨询。注明：具体选房日期和推出单位视到时购卡人数而确定。?公开发售必备条件a. 已经取得预售许可证；b. 正式售楼处可以使用，相关销售资料准备完成c. 样板房可以开放参观d. 工程进度不能停e. 确定入伙的具体日期，让客户指日可待；f. 多种备选的报纸广告版面，并于媒体上正式投放；g. 市场对本项目有一定的认知；
1）第一阶段2004年9月—2004年12月A．销售大厅、样板房、通道包装B．现场外围气氛包装（路旗、彩球等）C．条幅
D．媒体广告：报纸硬性广告、软性文章、DM直邮、网络广告E．开盘造势公关活动＋公关活动——春联赠送、春节礼品赠送等
2）第二阶段（跨年度期间）2005年1月?A．现场过节气氛包装B．条幅——恭贺佳节
3）第三阶段（春节后）2004年2月—3月A、报纸硬性广告、软性文章B、公关活动——老客户带新客户活动为主、开工利是派送活动（赠送物业管理费等）、2月14日情人节的应景推广活动等
（3）扫尾期
必备的条件：a) 通过对已成交的客户的分析，利用已成交客户的社会关系，扩大销售业绩
b) 对剩余单位得分析完成，根据分析结果调整销售的策略本阶段硬性广告减少，以软文宣传、公关活动为主。?
九、销售执行
（一）人员强调团队配合能力，在整个卖场形成良好的销售氛围，营造热销场面。
（二）管理l 销售人员的素质要求
（1）基本要求·职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。·基本素质要求具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
·礼仪仪表要求着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（2）专业知识要求·熟练掌握本项目的优势资源和项目的基本情况，并能科学、详实地向客户逐一介绍项目的各个实质的优势资源。·了解本项目的目标市场的特点及其目标客户群的购买心理。·了解本项目发展商的历史和企业文化理念。·了解贵阳市城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等。·了解贵阳市市场的供求状况，竞争物业的分布、特征及其发展商的背景等。·掌握房地产商服市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识。·有一定的营销知识和销售技巧，懂得市场调查和分析的方法。·熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规。·了解一定的财务知识。
（3）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（4）心理素质要求具备信心、恒心；沉着、冷静，不畏困难和挫折。
（5）服务规范及要求????原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。具体培训内容见《销售人员礼仪接待》。
l 销售