客户信息收集 与整理

客户信息收集
01
为什么要做客户信息收集
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做寿险销售也是同样的道理。当我们准备接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。 你对客户的情况 了解得越透彻，你的销售工作就越容易 开展，能够起到事半功倍的效果。
客户信息收集的主要目的
充分了解客户基本情况 家庭结构、保险意识等，为第一次见面树立专业用心的形象 寻找共同点，利于见面时破冰 挖掘发现客户家庭需求(熟悉家庭在公司的投保情况) 为建立完整客户档案铺垫
孤儿单信息收集关键点
拿到下发的孤儿单明细，应第一时间开展详细的信息收集工作，通过初步整理需掌握到以下信息，为第一次邀约见面打下基础：
客户基本信息 家庭投保信息 理赔保全信息
孤儿单信息收集第一步——看
一般下发的信息包含：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、电话、保单状态等。
孤儿单信息收集第二步——查
信息查询：1、根据投或被保人的身份证号，查询投被保险人、受益人信息，了解其家庭结构、职业、地址、交费账号以及在公司有无其他投保保单；2、查询客户保单状态，是否办理过理赔、复效、保单贷款等等。
孤儿单信息收集第三步——判
根据基础信息与系统查询信息整合，更清晰的勾画出客户轮廓，精准的做出客户判断。
孤儿单信息收集第四步——问
当我们在公司及系统范围内，仍未能掌握到一些关键信息，或者信息不完整时，就需要在与客户见面沟通时，通过发问等方式获取。 沟通时要注意技巧： 1、在与客户沟通时，20%的时间自己说，80%的时间客户说； 2、自己所说的20%时间里有80%是在问对方； 3、在完善信息的基础上做针对性提问，保证沟通有效性；
孤儿单信息收集案例
孤儿单下发信息： 保单号码、投保人、被保险人、险种、保费、保额、受益人、保单状态 初步收集信息： 投保人：马女士 生日1976.8.3，45岁，是投保人的母亲，年收入15万，是本单受益人 被保险人：李* 男 生日2012.8.26，9岁 保单：2014.5.20日投保金娃娃，保费6000元，保额10万，已缴费8次，我司无其他保单 保全：2017年8月、2018年9月分别通过保单贷款1万、1.8万 理赔：无
通过初步收集信息的基本判断： 1、客户很注意仪式感，投保日期是2014.5.20 2、对保险较认同，使用过保单贷款功能； 3、较优质，持续8年缴费，无复效投诉等记录； 下一步见面需完善信息： 1、了解投保人及家人在其他公司是否有保单； 2、客户家庭结构与个人等详细信息； 3、若父母无保单，可做为加保突破口； 4、客户对公司较认可，能否转介绍； 服务跟进建议： 1、马女士生日8.3日，孩子生日8.26日， 一般为农历，可关注； 2、可邀请体验增值服务，马女士45岁，可赠送夫妻体检，孩子可激活小药神；
如何进行信息整理
02
信息整理：建立客户档案
建立客户服务档案的原则： 不要考虑能否完整掌握客户所有信息，营销过程就是客户档案不断完善的过程； 不要讨论能否直接要到客户信息，只有开始建档，才有不断丰富和完善信息的诉求，进而影响营销行为； 不要质疑这么复杂是否有效和可持续，不这么做你平时的工作也同样又乱又复杂，觉得有难度只能说明过去做的太差; 切记：填写的应该是客户的真实情况，不要凭自己的主观猜想去填写。
信息整理第二步：建立客户档案
客户建档-基本信息与家属亲友
基本信息：登记完善，提示家庭住址与工作单位及地址-提高拜访效率，注意客户兴趣爱好分类，作为活动邀约指向； 家属亲友： 常规记录：客户第一顺位遗产继承人-父母、配偶、子女； 除亲属关系外，还需重点记录客户的交际圈（朋友关系），作转介绍准备； 确定重点服务目标：男性客户的父母、女性客户的子女。 出生年月及兴趣爱好：生日服务指向； 备注：掌握每一个客户的兴趣爱好情况。