文本描述
LOREM IPSUM DOLOR客户信息收集
收集团体客户信息的目的了解架构,重点公关
确认需求,建立沟通
风险评估,方案设计
个性服务,阻击对手了解组织引导、共识成本分析排挤对手收集什么信息客户购买动机
客户购买决策过程
客户保险相关的信息
特定业务需要的信息
竞争对手的信息客户购买动机 国家政策法规
公司人力资源政策
员工福利计划
财务风险转移
福利资金的转移
企业的撤并客户购买决策过程(1/2) 谁是关键人物
董事长、总经理(厂长)、书记、 工会主席
董事、人事经理、财务经理
经办人
决策过程如何?
由关键人物一人决定
人事部(工会)、财务部 、采购部
办公会议讨论
董事会讨论
职代会讨论
招标委员会讨论客户购买决策过程(2/2)
客户保险相关的信息(1/2) 企业的状况
行业的性质 、特点
企业的规模、组织结构
人员结构
企业的盈利水平、工资收入水平
企业的发展前景、市场影响力客户保险相关的信息(2/2)保险需求
现行福利制度
参加社保情况
过往保险投保情况
保险福利需求
保险服务需求
保险费预算特定业务需要的信息(1/6) 意外险
健康险
企业年金
发生在别人身上的叫故事
发生在自己身上的叫事故特定业务需要的信息(2/6)意外保险
行业及职业的风险评估
意外保险的需求
员工的年龄及健康状况特定业务需要的信息(3/6)健康保险
现行的医疗福利管理办法
过往的医疗费用状况
员工的健康状况
(大病和慢性病的人数和费用)
所需的医疗保障水平
医疗保险费用预算特定业务需要的信息(4/6)健康保险
员工管理水平及考勤制度
参加社会基本医疗保险的情况
社保方案
(起付线、共付段、报销范围)
当地医疗费用状况及医疗服务水平?特定业务需要的信息(5/6)企业年金
购买能力、财务预算
资金来源
建立目的特定险种需要的信息(6/6)企业年金
关注点
资金安全性
预期收益
有效期限
续期缴费方式
领取方式竞争对手的信息 产品
服务水平
人际关系
收集信息的渠道与方法(1/3) 媒体(广告、新闻、突发事件)
政策、文件
政府部门(税务、工商、统计)
营销员队伍
转介绍或内部信息源
收集信息的渠道与方法(2/3) 互联网
中介咨询公司
大型咨询活动
产品说明会、联谊会
行业协会
收集信息的渠道与方法(3/3) 客户沟通交流
结语
一名优秀的销售人员需要具备鹰的敏锐度去捕捉信息。