行销加油站课程说明
( 目 录 (
一.讲师导读 ………………………………… 3
二.教学简介 ………………………………… 4
三.课程架构说明 …… …… ……………… 5
四.标志用法 ………………………………… 7
一、讲师导读
这本手册目的在于提供一个基本架构，使您备课时更得心应手、事半功倍。它是一份参考工具而非标准教科书。您可考虑学员的特质与我们协商做局部修改，以便更符合学员的需求。
行销加油站课程包括：《销售循环概论》、《主顾开拓》、《电话约访》、《销售面谈》、《促成面谈》及《售后服务》六个部分。“法无定法，贵在得法”，本套训练课程希望协助学员解决在实务销售过程中遇到的各种问题，更重要的是，借助学员学习及运用5S销售方法的经验，理解各种销售动作背后的精神及理念，提升销售的“内功心法”。
在授课过程中，您扮演的是引导师、教练的角色，单纯的讲授只会事倍功半。所以请您谨记成人教学的特点，运用提问、影片教学、研讨及演练等互动教学方式引导学员找到问题的答案。
您面对的是充满希望、朝气蓬勃的寿险新人，他们有一定的销售经验，但销售工作对于他们还是充满挑战的领域。希望借助您的引导，可以让XX人寿的新人可以信心满满的迎接市场的挑战，在激烈的竞争中脱颖而出！
祝您授课成功！

——XX人寿总公司培训部
二、教学简介
( 学员背景万一网保险资料下载门户网站
市场作业3个月左右的业务员。
可能少数已有销售经验，但成交率不太高。
工作热情有余，但信心不足的新人。
( 学习目的万一网保险资料下载门户网站
理解销售流程背后的精神，建立以需求为导向销售的能力
三、课程架构说明
单元名称
学习目标
时间（分）
章节名称
时间
（分）
销售循环
1、描述影响销售的关键因素
2、描述需求导向销售流程的
精神
3、举例说明需求导向销售流
程的好处
90 一、销售目的与影响销售的关键因素
30 二、以需求为导向的销售流程介绍
25
三、《行销加油站》课程指引
25
主顾开拓
描述优质准客户应具备的条件
描述主顾开拓的重要性
说出主顾开拓的三种方法
4、说出每种主顾开拓方法的特点及优缺点
240 一、主顾开拓知识回顾
20 二、主顾开拓经验分享与探讨
10 三、影片观摩与研讨
150 四、主顾开拓演练
60 电话约访
描述电话约访的重要性
描述电话约访的目的
描述电话约访的步骤
描述对待客户疑义的处理原则
120 一、电话约访知识回顾
20 二、电话约访经验分享与研讨
20 三、影片观摩与研讨
90 四、电话约访演练
20 销售面谈
1、描述销售面谈前准备工作的重点
2、说明销售面谈的沟通要领
3、举例说明探询客户需求的方法
240 客户心理分析与销售面谈前的准备
10 二、销售面谈的沟通要领
10 三、探询客户需求的方法
40 四、销售面谈影片观摩与研讨
120 五、销售面谈演练教学
60 促成面谈
描述促成面谈的重要性
描述促成面谈的目的
3、描述促成面谈的步骤
4、描述对待客户疑义的处理原则
 180 一、促成面谈知识回顾
20 二、促成面谈经验分享与研讨
20 三、影片观摩与研讨
120 四、促成面谈演练
20 售后服务
说明售后服务的利益和好处
2、举例说明售后服务的时机、内容与方法
60 一、售后服务的重要性
14
二、售后服务的时机
30 三、售后服务的内容与方法
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(行销加油站课程表
日期