1 德隆浅谈增员我们目前的最大困扰是什么？ 业绩压力 业绩 = 人力 * 人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人员素质、培训辅导,收入水平、GDP等等，短期内很难提升. 人力增长是缓解我们目前压力可能不是最好但是最有效的方法. 业绩从哪里来人是市场中的决定因素一题简单的算术题 一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水. 请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？ 演算增员之蓄水池理论 允许一部分脱落； 最积极的办法是加大入水流量； 要使水池的水又满又活，是一项系统工程 (增员、选择、训练、辅导、淘汰 )不增员即死亡复制成功，创造奇迹 普通的人或企业一天只拥有24个小时。 麦当劳总店一天拥有20000多个小时。 分店每天只要向总店上缴一个小时的利润。 M ——与麦当劳的对比增员的意义 ——开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发。 10 增员对个人的好处 提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成功增员对公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 不断地成长与发展如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一 块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增员。 13 现在,我们面临的问题: 不仅仅是要不要增员， 而是以何种速度增员！如何才能高效增员？ 树立正确的增员观念； 养成良好的增员习惯。 15 正确的观念：增好员 性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 居住位置 家庭状况 形象与表达 对寿险工作的心态和展望谁适合做保险（谁不适合做保险） 谁不合适作保险 素行不良的人 到处借钱的人 口碑不良的人 性好渔色的人 转行过速的人 有财务纠纷的人 需考虑（观察）的人 口沫横飞自吹自擂的人 思想消极悲观的人 奇装异服标新立异的人 批评以往主管的人 生活习性不佳的人 可考虑（观察）的人 内向闭塞的人 不善言词的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人良好的习惯：持续不断地增员 每天做一件与增员有关的事 每周做一天的增员活动 每天做一件与增员有关的事 礼拜一：增员早会 礼拜二：个别沟通 礼拜三：增员工作日志 礼拜四：名单的整理 礼拜五：增员工具的制作 礼拜六：增员面谈 礼拜天：参加增员活动每周做一天的增员活动 时机：公司新人岗前培训班前一天 公司重大营销活动的前一天 业务竞赛前夕 代理人考试报名前夕 礼拜六礼拜日 活动：招聘说明会 客户见面会 联谊会 文体娱乐活动专题讲座创业说明会 社会补习班 休闲培训班 代理人考试报名专业化增员流程 所谓流程是指根据其内在规律总结归纳出来的成系统的实践模式。 通过熟练运用这一模式，我们的实践活动就能事半功倍的达到期望效果。 21 专业化增员流程 1、增员计划与活动 2、增员对象开拓 3、增员接触 4、增员说明 5、增员促成 6、增员后续服务 22 1、增员计划与活动 ——某业务主任的增员计划表 23 2、增员对象开拓 开拓三大方法： 缘故法介绍法陌生法 对象选择六大原则： 不是每个人都合适做保险； 寻找最有潜力的保险从业者； 大数法则是对的，但要有成本观念（金钱与时间） 累积经验去判断什么人适合做保险； 要找和你频道相通的人 宁可慢，不可滥。 24 确定增员条件： 公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件。 新人——年龄与自己相差5岁之内，学历与自己接近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。 （良好的沟通决定其增员的定着） 老员——结合组里的现状设定条件。 （例：性别平衡、性格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区间隔等） 25 约访 电话接触 推介会 活动接触 E—mail 直接拜访 3、 增员接触 26 安排地点、时间 安排协力者 准备资料及模拟状况 了解对方 记录 续谈 4、增员说明（面谈）