华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《A白酒企业地市级销售经理招聘优化研
究》，是在华东师范大学攻读硕士/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导
下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论
文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡
献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2021年
11月
13日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《A白酒企业地市级销售经理招聘优化研究》系本人在华东师范大学攻读
学位期间在导师指导下完成的硕士/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作
权归本人所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，
并向主管部门和学校指定的相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许
学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同意学校将学位
论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的
标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位
论文*，于
年
月
日解密，解密后适用上述授权。
（）2.不保密，适用上述授权。
导师签名
作者签名
日期：2021年11月

马丽莉硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
职称
单位
备注
主席
罗长远
教授
复旦大学经济学院
戴勇
副教授
教授
华东师大经管学部
华东师大经管学部
叶德磊

摘要
2018年开始，中高端白酒市场的需求开始快速增长，各白酒企业对销售
极为重视，地市级销售经理成为各个白酒企业的核心人力资源，传统对白酒
企业销售团队招聘模式变得逐渐无法适应市场的发展。对于A白酒企业而言，
过去的招聘体系难以支撑A白酒企业在地市级的白酒市场的竞争，为此需要
对原有的地市级销售经理的招聘进行优化。
本文对A白酒企业地市级销售经理的招聘策略进行研究。首先，分析企业
A地市级销售经理的招聘现状，通过问卷调查等方式对地市级销售经理的招聘
进行评价。其次，在对地市级销售经理进行评价的基础上，总结目前企业A
地市级销售经理招聘中存在的问题以及原因。再次，通过分析销售经理通用
胜任力素质、地市级销售经理岗位胜任要素以及行为事件访谈法构建A白酒
企业地市级销售经理的胜任力模型。最后，在A白酒企业地市级销售经理胜
任力模型的基础上，对地市级销售经理的招聘策略进行优化。
本文的研究结论:（1）通过对A白酒企业地市级销售经理招聘的分析，得
到目前对地市级销售经理的招聘中存在招聘效率较低、招聘成本较高、招聘
效果较差以及招聘满意度较低等问题。并对问题进行分析，其中缺乏有效的
地市级销售经理胜任力模型是主要的原因。（2）通过行为事件访谈法以及t检
验，得到A白酒企业的地市级销售经理的胜任力模型主要包括职业素养、职
业技能、人际能力以及领导能力等维度的指标。（3）基于胜任力模型提出对
地市级销售经理的招聘进行改进，招聘的效率等得到一定的提高。
关键词：地市级销售经理；胜任力；行为事件访谈；招聘
1
。。。以下略