摘要
近几年,随着社会主义市场经济的进一步发展,中国白酒行业IH在经历着翻
天覆地的变化,从市场宏观环境、品牌竞争格局、资本运作,到价格区间、消费
者需求、营销渠道模式等等都在市场的推动下发生了深刻的变化。目前的白酒企
业竞争是强者愈强,弱者愈弱甚至消失出局,全国性品牌或者名酒品牌大肆铺张
侵略,持续进行全国性市场辐射,他们的产量、销量、市场占有率和利润率都在
大幅度增长,严重的挤压着各地中小白酒企业的区域品牌白酒产品市场份额,白
酒品牌竞争的地域特殊性成为了区域品牌白酒产品占有区域市场的优势,家乡情
感、地域文化、地方保护、渠道资源等都呵护着区域品牌的发展,虽然有些区域
品牌取得了不俗的战绩,实现了突围,但是大部分的中小白酒企业都面临着扩张
进度缓慢的竞争压力,面对着知名品牌的步步紧逼和地方区域品牌的死缠烂打,
要想获得竞争优势并使企业快速发展,区域白酒品牌必须探究适合自己品牌发展
战略的竞争之道。笔者认为在产品定位、价格设置乃至广告创意都同质化严重的
今天,单凭产品的自身优势赢得市场已十分困难,而依靠营销渠道的变化能快速
让品牌竞争力产生微妙改变,从而有机会赢得差异化的竞争优势,为促进企业进
一步发展提供良好的基础。

本文先总体介绍了我国白酒市场现状特征和发展趋势,采用文献分析法论述
我国白酒企业的营销渠道的发展历程和现状,介绍了我国白酒消费市场细分情况,
再通过案例分析法对CA酒业有限公司进行SWOT分析,然后对其销售及销售渠
道现状进行了客观的分析,然后通过对渠道运作中存在的问题及产生问题的原因
进行系统性分析;在此基础上,本文结合企业实际,通过对白酒消费市场的细分,
提出了符合CA牌系列产品发展要求的新型销售渠道。高效的营销渠道是企业获得
营销成功的重要因素之一,今后CA酒业有限公司的产品营销渠道模式要以消费者
为核心,逐渐向扁平化、多元化、复合化方向发展,只有以市场为导向,对现有
渠道模式进行改进和优化,加大新型渠道建设速度,才能从根本上扭转当前的营
销局势。笔者希望本文能为CA酒业有限公司开拓新的销售渠道提供理论上的参
考,同时对其他区域品牌白酒企业的渠道操作能起到一定的参考作用。

关键字:营销渠道白酒区域品牌