年终奖如何变“生财树” ——因人而异规划年终奖 年终奖如何变“生财树” ——小康三口之家篇 客户特征： 年收入在10-30万之间 年终奖在2-3万之间 客户年龄在30-40岁左右 家庭和睦稳定，有小孩：0-18岁 有一定的保险意识 家庭负担较重（房贷、车贷等） 理念沟通： 年终奖如果用于购物，随着时间的流逝会逐渐淡忘，如果用来购买保险，就能给自己一个尊贵、优雅的晚年生活； 为孩子分期预留一笔教育金，让孩子赢在起点； 为孩子准备一笔压岁钱，送孩子一份会增值的礼物，让您的爱伴随孩子一生一世。 销售逻辑： （寒暄开门） 业务员：王哥，快过年了，年终奖一定发了不少吧？ 客户：发了发了（注意察言观色）。 回答情形一： 客户：哎，今年单位环境不好，没发多少。 业务员：也难怪，今年很多单位都有这样的情况，有年终奖就已经很不错了。 客户：算是吧。 业务员：那发了年终奖，有没有什么具体的规划呀? 客户：没什么规划，过年一定要花不少钱的。 业务员：是呀，过年了，大部分人都会把年终奖用作消费。对于年终奖更需要好好规划，否则辛苦一年，什么都没留下，多不值呀。 客户：是的是的。 业务员：有没有考虑过，提前给孩子准备一笔压岁钱，送孩子一份会增值的礼物，让您的爱伴随孩子一生一世。 (导入林雪燕压岁钱销售逻辑) 不管大人怎么样，再穷不能穷孩子，再苦不能苦孩子。每年春节，孩子的压岁钱不能少。其实，给孩子压岁钱是中国文化的传统形式，代表大人对孩子未来的一份希望和祝福。 业务员：春节，父母会送孩子礼物。不管多好的玩具和衣服都会随着时间流逝而淡忘。如果用压岁钱送孩子一份有价值的礼物，孩子不仅能领到大红包，一直领到老，而且这个红包还能长大，越领越多。这样的压岁钱就不是简单数字，而是您对孩子的一份爱。从理财角度来说，这个红包和孩子一样会长大，更重要的是，每次孩子领到红包时一定会想到您。等他30岁、40岁时，他和他的小孩一样依然领到您送他的年年长大的红包，他是不是会感受到这份礼物让您的爱伴随他一生一世呢？ 客户：不错不错，值得考虑。 回答情形二： 客户：发了，还可以吧（眉开眼笑）。 业务员：那发了年终奖，有没有什么具体的规划呀? 客户：没什么规划，过年一定要花不少钱的。 业务员：是呀，过年了，大部分人都会把年终奖用作消费。对于年终奖更要好好规划，否则辛苦一年，什么都没有留下，多不值呀。 客户：是的是的。 业务员：现在你生活条件这么好，还有年终奖可以领。那退休后呢？谁会来给你发奖金呢？ 客户：退休了，肯定就没有年终奖了。 业务员：那您想不想到退休后还继续领年终奖呢？ 客户：当然想呀，怎么才能有呢？ 业务员：我们公司有一款理财型保险产品。不仅具有较强的储蓄功能，能有效的抵制通货膨胀，还可以让您在晚年拥有一笔稳定的现金收入来补充养老资金，享受尊贵、优雅的晚年生活。 客户：听起来不错。 业务员：今年购买明年就开始领取，这笔钱可以用作孩子的教育金，给孩子营造一个舒适、安逸的生活和成长环境，将来等我们年纪大了，这笔钱还可以用来养老。您觉得如何？ 客户：可以考虑一下。 （顺势促成） 年终奖如何变“生财树” ——高端成功人士篇