“小小”齿科 “大大”保险 ** ** 所属：XX支公司天一区 职级：高级经理一级 综拓一季度累计达成 112.5万 352件 个险一季度累计达成 112.3万 33件 “小小”齿科，“大大”保险 综拓业绩爆发式增长 综合开拓一季度累计112.5万，352件。 主力产品太平瑞尔齿科医疗保险，件均3000元。 博客营销：06年开始博客撰写专业保险文章。多次被杂志和其他网站转载，彰显专业性和权威性。 微博经营：09年开始微博经营。5年经营达到6万余粉丝，彰显影响力。 微信经营：微信一对一服务。以微信方式一对一解决客户的需求，回答客户的疑问，彰显服务意识。 综拓业绩爆发式增长原因 网络营销 厚积薄发 Q：当别的业务伙伴还在为缺乏准客户犯愁时，您在一季度靠稳定客户群实现业绩爆发式的增长，请问您是怎样积累客户的？ A：利用网络我可以做到足不出户积累大量客户。从最开始的博客到现在的微博微信，网络一直就是我营销中的重要环节。从11年到现在短短几年时间，我的微博粉丝数已经达到了6万余人，其中大多数人都是看到其他人的分享或者转载我的文章从而来关注我。网络分享这种方式的转介绍数量是呈几何式增长的，这就是一大笔客户资源。我在一季度开拓的齿科医疗保单80%以上的客户都是网络新客户。 但是网络营销有一点很重要，那就是要持续经营。如果只是为了单单推一款产品而去经营微博微信，这是很难以成功的，只有长期积累，才能厚积薄发。 Q：针对如此庞大的客户群，您是如何用网络进行客户营销管理的？ A：我对于微博的定位是一个开拓客户的工具，而微信则是为客户提供一对一服务的工具。很多时候我都感觉自己像淘宝店主，很多准客户都会在微博上询问我专业性的问题，我都会让他们添加我的微信，然后一对一地为他们解答问题。 Q：这样的营销模式下，您是如何建立起陌生客户对您的信任感的？ A：专业是信任的基础。对于一款产品，如果只了解其皮毛，就不要谈如何将其营销成功了。除了专业，同样重要的是敬业。每天我都会花费大量的时间为客户服务，解答客户的问题。当然，还有一个很重要的因素就是真实案例的分享，“感同身受”和“换位思考”都是快速建立信任感的重要方式。 Q：这段时间在业务上取得的成功，您还有哪些心得想与我们分享的？ A：首先是太平产品的优势，我们拥有市面上独一无二的一款齿科保险，这一卖点非常占优势。 其次，我觉得是客户群的定位。不要想着遍地撒网，我认为只要选中一个细分客户群体，然后做到极致。在网络营销时，我经常会这么问自己，什么人空闲时间比较多愿意上微博？什么人花钱最不会犹豫？什么人最乐意分享？答案往往是家庭主妇，她们乐意花费大量时间在微博上寻找资讯，她们为了子女花钱毫不犹豫，她们最乐意与其他人分享子女的成长，而他们的每一次的分享都会为我带来爆发式增长的转介绍。 A：最后，我想说综拓与寿险是相辅相成。我们要这样去思考问题，购买齿科医疗的人群都是比较高端的客户，而这些高端客户必然是寿险的准客户。我有这么庞大的客户群体，而且几乎都是中高端的，开发寿险保单是水到渠成的！所以在一季度我就达成了综拓和寿险的双百万。我在3月底召开了一场60个家庭参与的个人齿科说明会，我个人业务目标是上半年签下1000件保单！ **经理“关爱宝宝成长，健康从齿开始”个人齿科说明会现场