随着经济发展，我国水资源短缺、水体污染严重、管网漏损率高等水务 管理问题日益突出。使得刚刚萌芽的智慧水务得到了快速发展的机会。但智 慧水务发展时间短，现有智慧水务业务相关企业规模普遍较小。既有能融合 水务业务硬件能力又兼具智慧水务平台软件开发能力的企业凤毛麟角。智慧 水务应用广泛的前景及发展不足的现状，推动智慧水务行业迎来发展的黄金 期。W公司作为国内专业从事供水领域的公司敏锐的嗅到市场商机。于2014 年在全国率先开启了智慧水务营销之路。然而其在青岛区经营多年，市场销 售却一直未有明显突破，甚至一度陷入销售危机。本文结合当下智慧水务发 展的时代背景及市场营销环境对W公司青岛区市场营销策略重新规划和调 整，以期打破现有市场发展迟滞的困境。 本文首先通过对国内外文献的学习了解智慧水务行业背景及发展方向、 市场前景。通过文献研究借鉴国内外先进的营销理念，对其中STP营销战略 理论和4P营销策略组合理论的核心要点及其价值意义进行了概述。 其次对W公司及其在青岛区市场经营发展历程简单介绍。找出W公司 在智慧水务业务方面全国闻名却在青岛区市场业绩低迷的原因。通过对青岛 区市场市场营销现状分析发现其在市场营销工作中的4大问题。并针对问题 进行深入剖析以抓住问题核心。 再次利用STP营销战略理论对W公司在青岛区市场细分为四个市场， 即水司市场、高校市场、医疗市场及地产市场。之后分别对四个市场的需求 状况进行详细分析。并结合市场需求、市场规模及市场竞争情况确定对智慧 水务业务需求最佳的水司及高校两个市场做为W公司的优选目标市场。综合 市场需求及W公司的优势分别做出两个市场的定位分析。确定了W公司在 II 智慧水务整体解决方案下的营销定位。 再然后运用4P营销策略理论分别为两个目标市场制定了营销组合策 略。即差异化的产品策略；以竞争和市场为导向的价格策略；直接营销渠道 和间接营销渠道并举的渠道策略；多种促销方式组合的促销策略。以及在不 同市场不同组合策略的灵活运用。并且为保障相关营销组合策略能够落地实 施提出需对公司营销理念、营销组织、营销培训、合作伙伴激励及营销费用 匹配等5个方面做出调整改进的措施。 最后是对本文的结论和展望。通过本文的梳理分析理清了W公司青岛区 市场的营销现状，明确了目标市场需求及自身竞争优劣势，并给出了匹配性 的营销组合策略以及需要提升的保障措施。通过营销组合策略的实施应该可 以更大的发挥W公司自身优势，以较少的营销投入获得更大的市场回报。但 因本人能力不足论文分析尚待提升。也期望本文的研究能够帮助W公司改变 在青岛区市场的营销现状，乘着智慧水务发展改革的东风实现自身的发展和 壮大。 关键词： 智慧水务，目标市场，市场定位，营销策略。 III Abstract Withthedevelopmentofeconomy,watermanagementproblemssuch aswaterresourceshortage,seriouswaterpollutionandhighleakage rateofpipenetworkbecomemoreandmoreserious.Itgivesthebudding intelligentwaterserviceachancetodeveloprapidly.However,the developmenttimeofintelligentwaterisshort,andthescaleof existingenterprisesrelatedtointelligentwaterbusinessis generallysmall.Onlyafewcompanieshavetheabilitytointegratethe hardwarecapabilitiesofwaterbusinessandthesoftwaredevelopment capabilitiesoftheintelligentwaterplatform.Thewideapplication prospectofintelligentwaterandthestatusquoofitsdevelopment havepromotedthedevelopmentofintelligentwaterindustrytoagolden age.WCompanyasadomesticprofessionalengagedinthefieldofwater supplycompaniesarekeenlyawareofmarketopportunities.In2014in thecountrytotaketheleadintheopeningofintelligentWater MarketingRoad.However,ithasbeenoperatinginQingdaoformanyyears, butthesalesmarkethasnotbeenobviousbreakthrough,evenonceinto asalescrisis.Basedonthebackgroundofthedevelopmentof intelligentWaterandthemarketingenvironment,thispaperreplans andadjuststhemarketingstrategyofWcompanyinQingdao,inorder tobreakthecurrentmarketdevelopmentlag. Firstly,thebackground,developmentdirectionandmarket prospectofintelligentwaterindustryarestudiedthroughthe literatureathomeandabroad.Throughtheliteraturestudy,thispaper IV summarizesthecorepointsandvaluesignificanceoftheSTPmarketing strategytheoryandthe4Pmarketingstrategycombinationtheory. Secondly,abriefintroductionofWcompanyanditsmarketing developmentinQingdaodistrict.FindoutWcompanyintheintelligent waterbusinessnationallyfamousbutintheQingdaoareaofthemarket performanceofthereasonsforthedownturn.Throughtheanalysisof thepresentsituationofQingdao'smarketandmarketing,wefindfour problemsinitsmarketingwork.Andcarriesonthethoroughanalysis regardingthequestiontograspthequestioncore. UsingSTPmarketingstrategytheory,themarketofWcompanyin Qingdaoissubdividedintofourmarkets,namelywaterdepartment market,universitymarket,medicalmarketandrealestatemarket.After thefourmarketdemandforadetailedanalysis.Accordingtothemarket demand,marketscaleandmarketcompetition,WaterDepartmentand university,whichhavethebestdemandforintelligentwaterbusiness, arechosenastheoptimaltargetmarketforWcompany.Themarketdemand andthesuperiorityofWcompanyareintegratedtomakethepositioning analysisofthetwomarketsrespectively.Themarketingpositioningof Wcompanyundertheoverallsolutionofintelligentwatersupplyis determined. Then,the4Pmarketingstrategytheoryisusedtoformulatethe marketingmixstrategyforthetwotargetmarkets.Namelytheproduct strategyofdifferentiation;Competitiveandmarket-orientedpricing strategy;Thedirectmarketingchannelandtheindirectmarketing V channelconcurrentlydevelopstheChannelStrategy;Thepromotion strategyofthecombinationofvariouspromotionmethods.Andthe flexibleuseofdifferentcombinationstrategiesindifferent markets.Andinordertoensuretheimplementationoftherelevant marketingmixstrategytoputforwardthecompany'smarketingconcept, MarketingOrganization,MarketingTraining,partnerincentiveand marketingcostmatchingmeasurestomakeadjustmentsandimprovements. Finally,itistheconclusionandprospectofthispaper.Through thisarticlehassortedouttheWcompanyQingdaoMarketMarketing presentsituation，Cleartargetmarketdemandanditsowncompetitive advantagesanddisadvantages,Andthematchingmarketingmixstrategy andtheneedtoimprovethesecuritymeasures.Throughthe implementationofmarketingmixstrategyshouldbeabletogivefull playtowcompany'sownadvantages,withlessmarketinginvestmentto obtaingreatermarketreturns.However,duetomylackofability,the analysisofthepaperisyettobeimproved.Itisalsoexpectedthat theresearchofthispapercanhelpWcompanytochangethemarketing statusinQingdaomarketandrealizeitsowndevelopmentandgrowth. Keywords： IntelligentWater,TargetMarket,MarketPositioning,Marketing Strategy. VI 目录 第1章绪论............................................................................................................1 1.1选题的背景和意义.......................................................................................1 1.2研究目的与内容..........................................................................................3 1.3研究思路与研究方法..................................................................................4 第2章相关基础知识的概述.................................................................................5 2.1智慧水务行业的概述..................................................................................5 2.2STP营销战略理论的概述..........................................................................7 2.34P营销组合策略理论的概述....................................................................9 第3章W公司智慧水务业务青岛区市场营销工作现状的分析.......................13 3.1W公司经营发展的简介............................................................................13 3.2W公司智慧水务业务青岛区市场营销工作现状的分析........................14 3.3W公司供水设备青岛区市场营销工作中存在问题的归纳....................15 第4章W公司智慧水务业务青岛区市场需求及竞争状况的分析...................19 4.1W公司智慧水务业务青岛区市场需求状况的分析................................19 4.2W公司智慧水务业务青岛区市场竞争状况的分析................................26 第5章W公司智慧水务业务青岛区目标市场营销策略的制定.......................31 5.1W公司青岛区目标市场的优选................................................................31 5.2W公司青岛区目标市场的定位................................................................34 5.3W公司水司目标市场营销组合策略的制定............................................36 5.4W公司高校目标市场营销组合策略的制定............................................40 第6章W公司智慧水务业务青岛区目标市场营销策略实施的保障...............43 6.1W公司营销理念的