初次面谈 新人育成——新人起航营 XXX老师 讲师介绍 课程目标 通过初次面谈，让伙伴有面谈的基本概念。本课程附有演练和总结点评环节，让新手可以掌握初步面谈的步骤和话术。 目录 ü 一、初次面谈要点回顾（1/2） 面谈前准备1：自我准备 个人形象 心态准备 面谈前准备2：工作准备 准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访 工具：投保资料、问卷调查表、报纸、政策文件、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等 二、初次面谈要点回顾（2/2） 初次面谈的步骤 目录 ü 初次面谈话术（1/8） 接洽（寒暄赞美） 打破隔阂 营销员：陈总，您的写字楼挺开阔的，这桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈 总：那是两年前公司运动会的奖杯。 营销员：陈总您在这间公司已经做很久了吗？ 陈 总：都有5年了。 初次面谈话术（2/8） 公司职员 李经理，一直听王强说您工作很出色，今天一见，收获很大。您对客户热情、耐心、周到，真是我们应该学习的榜样。 李老师，您好，听说您从事教育工作已经二十多年了，桃李满天下，不知道我是否有幸接受您的指导呢？ 李总，没见您之前，以为您年纪很大呢，今天一见，真让人惊讶，您这么年轻事业都已经经营这么大，将来一定会更加蒸蒸日上的。 商人 教师 不同人群对应话术 初次面谈话术（3/8） 自我介绍 陌生拜访：建立自信及专业的形象 熟人介绍：可借助推荐人的声望 营销员：刘总您好，我是**人寿的**，很荣幸能够认识您… 营销员：听**说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您… 营销员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。 陈 总：这些社保都包括啊？ 营销员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 初次面谈话术（4/8） 道明来意（三种方式） 汇报工作式 道明来意（三种方式） 初次面谈话术（5/8） 故事说保险 营销员：前几天××公司发生了工伤事故，您听说了吧？ 陈 总：听说了。 营销员：您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 营销员：陈总，您的员工经常坐飞机出差吧？ 陈 总：是的。 营销员：那公司每年购买航空意外险开支不小啊。 陈 总：是啊。 营销员：我们的团体意外险可以帮你节省好多呢…… 初次面谈话术（6/8） 道明来意（三种方式） 欲擒故纵式 收集资料 初次面谈话术（7/8） 营销员：现在很多企业都很聪明，用团体保险来替代他们平时出差旅游保险等等，减少了费用，或者简单向您了的一些情况 陈 总：好的。 企业规模 有没其他公司在承保 企业员工的工种类型及比例 男女比例 年龄大概分布 ... ... 收集资料包括