销售面谈——强化“三讲” 新人育成——创业启航班 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险资料下载门户网站 课程目标 本节课程将通过回顾、演练等形式的学习，帮助您完善并建立“讲自己”的版本，并进一步巩固讲公司、讲保险的技能。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 销售流程再回顾 与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求 销售面谈包含2个环节：接洽三讲 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 目录 签约班“三讲”课程回顾 1 完善“讲自己” 2 讲公司 3 讲保险 4 “三讲”逻辑演练 5 “三讲”的重要意义与认识 打通观念 建立信任 产生认同 6 “三讲”的目的——让客户认同保险，激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ “三讲”的重要意义与认识 重要提示 —— 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！ “三讲”的重要意义与认识 对于三讲正确认识 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 “三讲”的重要意义与认识 目录 签约班“三讲”课程回顾 1 完善“讲自己” 2 讲公司 3 讲保险 4 “三讲”逻辑演练 5 讲自己的逻辑 完善“讲自己” 产生认同 我对保险观念的改变（认同保险） 从事保险行业对我的好处（追求成长） 目的 讲自己——认同保险 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到**做保险了。 销售人员： 客 户： …… 完善“讲自己” 完善“讲自己” “讲自己”之认同保险——完善案例 【讲身边发生的真实的风险故事】 讲自己——追求成长 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，保险行业发展前景非常好，既能帮助人，又能成就自我；在团队优秀经理和老师的帮助下个人能力得到了很大的提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的成长】另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**做保险了。 销售人员： 客 户： …… 完善“讲自己” “讲自己”之追求成长——完善内容 【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】 完善“讲自己” 展示和分享 完善“讲自己” 目录 签约班“三讲”课程回顾 1 完善“讲自己” 2 讲公司 3 讲保险 4 “三讲”逻辑演练 5 目的 “三讲”之讲公司 认同公司建立信任 经得起时间的考验（历史久） 客户利益有保障（经营稳） 能为客户提供最好的服务（规模大） 获得各行各业的认可（品牌响） 讲公司的逻辑 为社会各层提供多形式的服务（服务优） “三讲”之讲公司 讲公司——历史久 让我们来了解一下**，**成立于 1949 年10月，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。 销售人员： 客 户： …… “三讲”之讲公司 讲公司——规模大 销售人员： 客 户： …… **目前总资产达3.6万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。2018年1月**总市值达 1270 亿美元，位居全球上市保险公司第三位。保险保的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全。（资产规模大）**拥有4800多个分支机构，17756个营销网点和98000家销售服务网点；庞大的销售服务网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到**快捷、贴心的保险服务。（网点规模大）公司拥有庞大的客户群，累计为6.6亿多客户提供了商业保险服务，相当于每2个中国人中就有一个我们的客户。 在华500强企业选择了在**投保；**是老百姓保险消费的首选品牌。（客户规模大） “三讲”之讲公司 讲公司——品牌响 销售人员： 客 户： …… **一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，**已跻身世界知名强势品牌行列，连续15年入选“《财富》世界500强”；连续 11年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,871.56 亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，**是中国最大的金融保险集团之一，在**客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投**！