会籍顾问岗前培训 目 录 必须了解的基本概念 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问日常工作内容及高效工 作手册的使用 销售各环节工作的基础技巧 信息获取的基础途径 面对竞争对手和竞争伙伴 上岗前的心理准备 会籍顾问的职业素质 必须了解的基本概念 约见（ Appt ） 实赴约见（ Appt Show ） 约见实赴率（ Appt Show Ratio ） 约见管理一览（ MAB ） 走入（ WI ） 移交（ TO ） 来自走入的营业额 / 来自约见的营业额 成交率（ Closing Ratio ） / 约见成交率 / 走入成 交率 免费票 / 免费周卡客人（ Guest Pass ） 欠款回收（ BD ） 非会员来访 新目标客户 电话咨询（ TI ） TI 成功率 平均消费金额 重点客户 团体客户 续卡率 会籍顾问高效工作手册 联合商家 作展 颜色标注 会籍顾问的个人任务及其分解 会籍顾问的个人任务及其分解 如何确定个人任务？（默认状态下 = 部门任务÷人数） 任务的分解 按时间分解得出每周及每日任务 按平均消费额分解得出每月 / 每日发展新会员数 进行每日工作安排： 1 ）计算每日需要发展的会员人数 个人业绩指标÷平均消费金额÷ 30 天 2 ）计算每日需要来自于约见和走入的业绩各是多少 （默认值，参考插图） 每日新会员总数× 30% = 需要由走入产生的新会员数 每日新会员总数× 70% = 需要由约见产生的新会员数 3 ）计算每日需要多少个走入和多少个实赴约见 需由走入产生新会员数÷走入成交率 = 日走入需量 需由约见产生新会员数÷约见成交率 = 日实付约见需量 4 ）计算每日约见需要量 日实赴约见÷约见实付率 = 每日约见需要量