2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版银保渠道客户经理新人育成体系 银行网点服务 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 课程目标 通过对本次课程的学习，让学员对网点有初步的认识，了解 到网点初步接触和服务的基本知识，让新人迅速的融入到网 点之中去。 万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网 保险资料下载 门户网站 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点是什么 银行网点就是银行对外营业的地方， 一般分为分行，支行、分理处、储蓄 所和二十四小时自助银行等。 保险公司 客户经理 银行 客户 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 销售 我们和银行网点的关系 银监【2010年】90号文件，银行网点三选一 取消银行销售人员在网点驻点销售。 银行渠道 支持 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点的人员结构 自助网点 自助网点包括离行式自助银行和 离行式自助设备，为客户提供24 小时自助银行服务。 离行式自助银行人员构成： 1名大堂经理（或大堂引导 员） 网点的人员结构 基础网点 基础网点是指为普通客户提供基 本交易服务，以服务一般客户和 提供便民交易服务为主的营业网 点。 基础网点人员构成： 网点负责人1人 会计主管1人 大堂经理1人 开放式柜台柜员2人 保安1人 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点的人员结构 精品网点 指兼顾中、高端客户和一般客 户，能够提供全功能交易和实现 功能分区、服务分层的营业网 点。 精品网点人员构成： 网点负责人1人 会计主管1人 大堂经理1人 个人客户经理2人 开放式柜台柜员3人 保安1人 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 网点的人员结构 财富网点 财富网点是指以服务高端客户为 主，能够为客户提供个性化财富 管理、贵宾理财等“一站式”综 合金融服务的营业网点。 精品网点人员构成： 网点负责人1人 会计主管1人 大堂经理1人 个人客户经理3人 个人理财顾问至少6人 开放式柜台柜员3人 保安1人 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 认识网点负责人 网点负责人：也称支行行长或网点主任。主持网点的全面工作，是我们未来网点经 营工作里面的核心人物，能否获得其行政支持，直接影响着我们未来的网点经营工 作。 支持方向： 早班会 销售活动 理财沙龙动员、督导 大客户的经营协助 沟通要点： 摆正位置，心态平和 虚心请教，热情自信 用出色的工作换取他人的认可 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 认识理财经理 网点理财经理：理财经理主要负责银行理财客户的经营以及银行理财产品的销售工 作。他们业务针对性强、客户关系较好信任度高（尤其大客户）、销售时间长、工 作方式灵活、有一定的客户积累、有业务考核压力，是保费产生的主力军，也是我 们网点经营的主要对象。 支持方向： 主要业务来源对象 大客户开发 理财沙龙的举办 沟通要点： 大方热情，专业自信 以考核任务为撬动点 以自身专业帮助他人 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 认识银行柜员 网点柜员：柜员是负责在临柜窗口为客户办理各种银行业务的银行工作人员，柜员 客户信任度高、业务种类繁杂、销售时间较短、客户经营时间少、开口意愿较薄弱、 销售技巧较差。但是柜员是接触银行常规业务客户最多的人，是我们不可忽视的经 营对象，如何让柜员开口销售以及提供转介绍是我们网点经营重要工作之一。 支持方向： 柜台开口销售 提供转介绍 沟通要点： 大方热情，鼓励为主 正确引导，尽心协助 2018版客户经理新人育成体系—签约阶段 认识银行保安 网点保安： 主要负责在网点的安保以及秩序维持工作。保安一般地位较低，不受他 人重视，但与网点人员接触较久对网点人际关系熟悉且容易接近，是我们初到网点 了解网点情况的重要突破口。 支持方向： 网点信息的收集 （业务、人际关系） 沟通要点：保安虽然地位较低，但久居 网点，对网点人际关系比较熟悉，比较 容易接近，可以作为网点信息收集的突 破口。