4S店汽车精品差异化营销 2 2 工商管理博士 国际注册企业管理师 中国汽车工业协会汽车用品分会理事长 雄兵汽车电器有限公司总经理 吴海　 汽车用品行业从业17年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车用品管理及销售技巧》等，这也是行业的第一本培训教材。 4S店汽车精品差异化营销 3 3 一汽丰田常务总副 王法长 4 4 5 5 6 汽车后市场的利润来源 6 7 《中国汽车用品经营状况调查》 7 8 4S店经营汽车精品的障碍 8 9 4S店与美容店在汽车用品经营的区别 9 以新车装饰改装为主 以清洁保养美容为主 10 10 11 5大精品赢利项目 汽车AV导航 防 爆 膜 底盘装甲 新车镀膜 其他精品 获利率 营业额 电子安防 季节产品 易耗产品 真 皮 4S店单项获利率状况分析 12 12 了解自己的竞争力 质量 价格 速度 产品 服务 竞争力 13 速度的重要性 13 【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。　 　 《孙子·作战》 【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙 【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。 14 重点提示： 产品要带上施工服务才有价值 电子产品是重要的利润来源 产品选择要做到“少而精” “速度”是获得高利润的保障 14 产品的选择上要遵从20/80原则 15 4S店汽车精品选择要点 安全性—高品质，不会产生伤害 差异性—有独特的卖点，与众不同 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价 15 16 经营上可能面临的“风险” 来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 客户满意度降低的风险 由于各种原因出现的客户投诉等 信誉方面的损失 过高的产品价格并被客户发现 客户感觉你是在欺骗他 16 哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。 17 17 名牌？ 功能多？ 品质高？ 耐用？ 消费者指定？ 低成本？ 牢固？ 还有…？ 好产品的定义