客户经营和 批量客户开拓运作 第一部分 客户经营基本观念 悄然的想法 行动升华巨大的变化 变 观念 习惯 生存两大要素:能力和资源 能力靠：学习和实践 背话术见客户，见客户背话术 资源靠：经营客户和积累客户 经营和积累客户就是小客户变成大客户 新客户变成老客户 形成属于自己的客户圈 营销高手的客户绝对不是越做越多，而是越做越高端，从客户变成朋友，从朋友变成亲人。所以我们一定要增加自己的亲人。 普通营销员若想拥有长久的职业生涯，必须进入一个又一个人脉圈，通过转介绍获取大量中低端客户资源，充实客户资料档案。 经营客户需要的特质 1、个人魅力及掌控客户的能力 2、经常保持联系 3、透过各种渠道认识新资源 4、掌握多种渠道专业技能 5、有较好的人缘具备较高的沟通能力 6、大气、舍得、富有、与人匹配 第二部分 客户经营操作 1、客户管理 建立客户的信息档案卡。 根据客户的经济条件，和你的关系。进行分类。A，B，C，D，+，-。 客户判断三要素。 1：现金流；2：关系；3：观念。 专业服务 我们的第一个服务，就该是专业服务。把本职工作做好，是一切的前提。 基础缴费提醒，理赔等服务办理。 家庭保障检视表。 标准普尔的六大财务比例分析。 老客户：保单体检，服务升级 客户经营与服务----定向服务 礼品服务 中国是礼仪之邦。 -----礼多人不怪 采购各种礼物。 定制专属礼物。 旅游采购礼物。 活动服务 一个销售高手也肯定是一个活动主办的高手。 旅游活动 生日活动 亲子活动 购物活动 个品活动 整合多种个性化 客养渠道 满足各类人群需求 个人层面 客户经营与服务----资源服务 重点经营 财富28定律，时间28分配。在拥有一定数量的客户时。如果我们还把时间平均分配到每个客户身上，那你一定不是一个合格的商人。我们需要把80%的时间，放在20%的重点客户上。开发客户背后的那250个人脉。 让我们学会从个人到家庭，从家庭到家族的模式。真正走进客户心里，走进客户家庭，走进他的生活圈。 再平凡的人也有不平凡 的资源 大客养——转变思路开拓新渠道 资源整合时代与客户搭建不同的平台功能组专业策划提供不同的附加值服务 经营方式一： “成功人士私人财富交流会” 举办的形式：四星级以上酒店 举办的目的：批量获客 邀约的人数：30人-40人 邀约的类型：公职人员及私企业主 客户哪里来：影响力中心负责 客户的类别：全部陌生客户 做好影响力，批量结识高净值新群体 参与媒体 传授理财 群体拓客 赠送卡单 群体获取 **小记者-未来理财师 经营方式二： 携手媒体经营子女教育市场