新人衔接培训 需求分析——健康保障 3P表 目的：通过健康保障理念沟通，强化客户信任感，与客户达成健康保障需求共识。 目标： 通过工具，掌握健康保障需求分析的步骤和话术 过程：2课时 要领：问答互动+讲授+演练通关 收获：学会健康保障理念沟通三三法要点，借助财务需求分析表计算健康保障缺口 课程大纲 一、健康保障观念沟通 二、借助工具达成需求共识 三、Role play 需求分析——沟通保险观念、需求排序、 量化需求并激发购买欲望 需求分析的步骤 新人衔接培训 01 健康保障观念沟通 人生最重要的是什么 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 … 健康 00000000000 1 1倒下，人生将失去意义！ 健康保障观念沟通 近几年“上班族健康状况大调查”，绝大部分人都处在亚健康状态 健康保障观念沟通 健康险已成为大众的青睐 健康保障观念沟通 一、我们的现状：三高一低 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 健康保障观念沟通—三三法 我相信一个人这一生， 一定会得重大的疾病， 如果没有得， 那是因为别的原因先离开了还没机会得。 ——中国重疾险之父丁云生 健康保障观念沟通—三三法 重大疾病发病率越来越高 据统计—— 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18% 健康保障观念沟通—三三法 治愈率越来越高 随着科技发展，重疾治愈率已超50%，重疾 5 年存活率：男性超过60%，女性超过76% 世界卫生组织调查—— 健康保障观念沟通—三三法 治疗费用越来越高 恶性肿瘤 30-50万 质子重离子 27.8万/疗程 脑中风 10-30万 急性心肌梗塞 15万 慢性肾功能衰竭 洗肾400？元/次 1-2次/周 重要器官移植 50-200万 以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等 健康保障观念沟通—三三法 发病年龄越来越低 据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向 健康保障观念沟通—三三法 日益恶化的环境污染--水、空气 越来越大的工作压力--亚健康 不合理的饮食结构 二、三种发病原因： 健康保障观念沟通—三三法 一次性准备解决后顾之忧 三、三种解决方法（1/3） 一次性准备50万？ 50 万 健康保障观念沟通—三三法